就在致遠互聯(lián)本次大會前兩日，我們剛得到關(guān)于致遠互聯(lián)的另一個信息：3月22日，致遠互聯(lián)獲得賽迪顧問頒發(fā)的“2017-2018中國協(xié)同管理軟件市場占有率第一”獎項，這也是致遠互聯(lián)連續(xù)13年獲得這個榮譽。這個數(shù)據(jù)想必會引起很多人的關(guān)注，包括我也難免會想一想，致遠互聯(lián)有這么牛？但當?shù)任艺嬲砼R致遠互聯(lián)伙伴大會后，也確實心服口服。這里我想從致遠互聯(lián)伙伴生態(tài)的角度來告訴大家，在伙伴體系建設(shè)方面，致遠互聯(lián)確實很牛，展現(xiàn)了應(yīng)有的胸懷和智慧。
開放生態(tài)資源，繁榮協(xié)同市場
據(jù)說在夏威夷在大洋中，不管是動物、植物，還是海洋生物，都是相對封閉的。旅行的人無論從哪入境，都要進行世界上最嚴格的動植物檢疫，以防止現(xiàn)有生態(tài)受到破壞。哥斯達黎加則與大陸之間沒有間隔，生態(tài)開放、多樣，新物種引入的速度是夏威夷生態(tài)的10倍，目前，哥斯達黎加的物種有50多萬種，是夏威夷的25倍，全球生物多樣性排名前列。所以，越是開放的生態(tài)，才能成為繁榮的生態(tài)，IT領(lǐng)域也一樣。
在中國企業(yè)級軟件市場，目前已經(jīng)有近30個生態(tài)主企業(yè)。這些企業(yè)具備搭建以自己為中心，按照自己定義的規(guī)則來運營的生態(tài)圈，致遠互聯(lián)是其中一家。今年致遠互聯(lián)的伙伴大會給我更直觀的感覺是更加包容、徹底的開放�；顒蝇F(xiàn)場來了很多生態(tài)合作伙伴，例如360企業(yè)安全集團、騰訊企業(yè)微信、融云、帆軟、隨銳科技等，另外還有近500家致遠互聯(lián)的軟件渠道商。而致遠互聯(lián)在向這些伙伴開放資源時，并沒有設(shè)置門檻。讓渠道商和第三方應(yīng)用廠商賺到了自己的錢是生態(tài)建設(shè)的目標。
致遠互聯(lián)執(zhí)行總裁向奇漢在會場說：“2017年經(jīng)過整個生態(tài)伙伴共同的努力，致遠互聯(lián)的發(fā)展不管是收入還是規(guī)模都取得了非常大的進步，正是因為伙伴的加持，共同把協(xié)同市場做大，致遠互聯(lián)才能繼續(xù)蟬聯(lián)市場占有率第一。從這個角度看，致遠互聯(lián)把榮譽歸功于伙伴的共同努力。”這種認知和胸懷打造了開放的生態(tài)，幫助伙伴快速成長的同時，也促進了協(xié)同市場和伙伴體系的繁榮，更造就了伙伴體系市場增長率達到67%的喜人業(yè)績。據(jù)了解，致遠互聯(lián)生態(tài)資源開放還將繼續(xù)，范圍還會擴大，甚至向友商提供應(yīng)用接口，或許在這種趨勢下，協(xié)同市場將迎來2018年更大的繁榮。
致遠互聯(lián)執(zhí)行總裁 向奇漢
為生態(tài)伙伴賦能，扶上馬送一程
在整個軟件產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的時代，軟件渠道商這些年的發(fā)展并不容易，既要面對產(chǎn)品形態(tài)的變化和技術(shù)的升級，也要面對銷售模式的變化。軟件市場日益飽和不斷攤薄渠道利潤空間，單純賣產(chǎn)品很難找到利潤增長點。因此，盡可能通過精耕細作提高現(xiàn)有“土地畝產(chǎn)量”，徹底實現(xiàn)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品代理型單一贏利模式向增值服務(wù)型復(fù)合贏利模式轉(zhuǎn)型方為良策。
對IT廠商而言，渠道能力是廠商能力的延伸。致遠互聯(lián)一直在努力提高渠道技術(shù)與銷售增值服務(wù)能力，不斷為渠道輸入新鮮血液，努力打造整個渠道生態(tài)網(wǎng)的和諧共贏。在精耕細作方面，致遠互聯(lián)首先在產(chǎn)品層面給伙伴足夠的選擇。致遠互聯(lián)自有產(chǎn)品體系已經(jīng)形成了從政府到企業(yè)、從私有云到公有云、從應(yīng)用平臺到開發(fā)平臺、從低端到高端客戶的全覆蓋。協(xié)同應(yīng)用的內(nèi)容也從工作協(xié)同延伸到工作與業(yè)務(wù)的協(xié)同，協(xié)同對象與范疇從組織內(nèi)部延展至產(chǎn)業(yè)鏈、組織間以及社會化協(xié)同，做到了全員、全域、全端。同時，第三方產(chǎn)品方面，致遠互聯(lián)實施平臺化發(fā)展戰(zhàn)略，基于CAP+構(gòu)建應(yīng)用商城，打造To B領(lǐng)域的“蘋果商店”，讓伙伴在產(chǎn)品的選擇方面有更多的機會。在伙伴能力建設(shè)方面，致遠互聯(lián)的伙伴服務(wù)體系在伙伴銷售能力、技術(shù)能力和服務(wù)能力的提升方面提供了一系列的技術(shù)培訓(xùn)、知識分享、資源共享等增值服務(wù)，給伙伴商機資源、幫助伙伴掌握關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵的案例、銷售模板和銷售工具，讓伙伴不再單打獨斗，而是把伙伴扶上馬，再送一程，讓伙伴具有可持續(xù)發(fā)展能力。也許正因為如此，在過去的一年致遠互聯(lián)的伙伴才能創(chuàng)造快速增長的業(yè)績。
鳥巢起飛到“鳳凰計劃”，2018或?qū)⒏?/strong>
致遠互聯(lián)去年從鳥巢起飛，到今年在活動現(xiàn)場現(xiàn)場發(fā)布了“鳳凰計劃”，我覺得這是一個標志性事件。“鳳凰計劃”包括引巢計劃、筑巢計劃、翱翔計劃、展翅計劃、合縱計劃。引巢計劃主要是針對行業(yè)的伙伴，認證解行業(yè)解決方案，并提供相應(yīng)的支持；筑巢計劃是針對鉆石級伙伴提供支持，打造有創(chuàng)造力的生態(tài)；翱翔計劃是為伙伴提供優(yōu)質(zhì)商機的支持計劃；展翅計劃就是鼓勵新老伙伴成立專業(yè)的團隊、通過項目培養(yǎng)更專業(yè)的團隊，開拓更大的市場；合縱計劃希望有實力的伙伴去空白區(qū)域去經(jīng)營，并且提供起動產(chǎn)品和資金的支持。整體來看，”鳳凰計劃”和之前相比，更關(guān)注對伙能力的培養(yǎng)，關(guān)注伙伴的成長以及對伙伴更有力的支持。致遠互聯(lián)給伙伴除了商機的支持，還有資金的支持，同時也希望伙伴能有自己獨立的BU去開展業(yè)務(wù)，為了實現(xiàn)這一點甚至能給團隊啟動資金。在這套保障和激勵機制下，將構(gòu)建致遠互聯(lián)更加豐富和立體的伙伴體系，同時也加強了伙伴的服務(wù)能力，能有效將致遠互聯(lián)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品所承載的協(xié)同思想更好地傳遞到客戶。在剛剛過去的2017年，協(xié)同辦公市場的競爭如火如荼，實際上也是伙伴之爭，誰能為伙伴提供更好的資源，打造更開放的生態(tài)，誰將贏得這場戰(zhàn)爭。鳳凰計劃，或許能讓2018更加美好。
致遠互聯(lián)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)生態(tài)伙伴發(fā)布“鳳凰計劃”
最近有人說，用友是一家市值被嚴重低估了的公司。而對于協(xié)同軟件的市場規(guī)模，我同樣認為是一個被嚴重低估的市場。其一，協(xié)同的外延越來越廣，在應(yīng)用輕量化的趨勢下，協(xié)同軟件和其他軟件的邊界日漸模糊，或?qū)⒊蔀橐粋�重要的企業(yè)級服務(wù)的入口；其二，協(xié)同技術(shù)本身得到了國家層面的重視。國與國的競爭未來將是產(chǎn)業(yè)之間的競爭，而產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同將會是提高競爭力的必經(jīng)之路。所以，協(xié)同的未來必將是一片藍海。致遠互聯(lián)的快速發(fā)展宏觀層面與市場趨勢緊密相關(guān)，微觀層面我想是致遠的生態(tài)伙伴體系發(fā)揮了巨大的價值。當然也有人會說，2017致遠互聯(lián)的快速發(fā)展也離不開資本和“普及哥”向奇漢的加持。2018，我們期待鳳凰計劃再創(chuàng)輝煌！
