首先說(shuō)明一下，本人其實(shí)一直針對(duì)Yealink公司的發(fā)展模式有比較大的興趣，畢竟我們都是同行，而且在工作中有很多交集，也感覺(jué)無(wú)從下筆。本人僅通過(guò)自己比較客觀的觀察，從外部人員的或者用戶角度對(duì)一個(gè)Yealink 一個(gè)上市公司進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單分析，因此，對(duì)此公司的觀點(diǎn)肯定不是非常準(zhǔn)確的。筆者引述的內(nèi)容非本人觀點(diǎn)，僅作為參考。另外，網(wǎng)絡(luò)上有很多作者針對(duì)Yealink從多個(gè)角度進(jìn)行了解析，包括它的利潤(rùn)率的問(wèn)題，海外子公司背景的問(wèn)題，本人也無(wú)從獲悉其真?zhèn)�，因此不在討論范圍之�?nèi)。我們也不想依賴“八卦”分析一個(gè)可持久高增長(zhǎng)發(fā)展的公司。這里，我僅從外部的幾個(gè)角度觀察（當(dāng)然可能有錯(cuò)誤或者認(rèn)識(shí)偏差，也絕對(duì)是不完整的），以比較客觀務(wù)實(shí)的角度，結(jié)合周邊市場(chǎng)變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的變化來(lái)討論一下它的發(fā)展軌跡，希望對(duì)我們自己業(yè)務(wù)有一些啟發(fā)（當(dāng)然也可能是馬后炮）。在接下來(lái)的討論中，我主要根據(jù)億聯(lián)的營(yíng)銷策略，三次市場(chǎng)策略調(diào)整，國(guó)內(nèi)/國(guó)際大環(huán)境變化等幾個(gè)方面進(jìn)行討論。

　　此圖例來(lái)自于巨潮資訊網(wǎng)

　　“品牌”（ brand） 一 詞 來(lái)源于 古 挪威 文字 brandr， 意思是“ 烙印”， 它 非常 形象 地表 達(dá) 出了 品牌 的 含義——“ 如何 在 消費(fèi)者 心中 刻下 烙��？”。著名營(yíng)銷大師科特勒一直強(qiáng)調(diào)，在現(xiàn)代市場(chǎng)中，營(yíng)銷和品牌宣傳是企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。

　　在很早的海外展會(huì)上，當(dāng)時(shí)的yealink還是一個(gè)做skype話機(jī)的廠家，而且產(chǎn)品類型也不多，它們的產(chǎn)品和朗視共享一個(gè)展臺(tái)參展。Yealink的盧總（CTO）帶領(lǐng)幾位銷售出席了展會(huì)，當(dāng)然在后來(lái)的其他展會(huì)也經(jīng)�？吹剿麄�。通過(guò)幾次接觸下來(lái)，給我影響非常深刻的，不是他們個(gè)人的表現(xiàn)，或者什么溝通技巧，而是他們的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)等產(chǎn)品細(xì)節(jié)。這也許就是我對(duì)yealink的烙印。通過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，Yealink和當(dāng)初在海外市場(chǎng)打拼的其他中國(guó)公司相比，他們至少?gòu)臓I(yíng)銷方面獲得了比較大的優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)在我們也可以想象一下，在一個(gè)比較新的市場(chǎng)，大家?guī)讉�(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)展出多個(gè)產(chǎn)品，會(huì)議人員肯定被最吸引眼球的外觀所吸引或者對(duì)其感興趣，現(xiàn)場(chǎng)人員很難在現(xiàn)場(chǎng)判斷誰(shuí)家的技術(shù)好或者差，只能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)物來(lái)判斷。而且，當(dāng)初的市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)廠家只有Yealink，潮流真正開(kāi)始做SIP終端，客戶端認(rèn)知度只有通過(guò)外觀設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)。因此，我們可以看到，從公司起步開(kāi)始，Yealink其實(shí)就真正關(guān)注了營(yíng)銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。另外，從它目前股東結(jié)構(gòu)來(lái)看，其核心人員基本上都是工程師出身，他們能夠在起步階段就非常重視營(yíng)銷和設(shè)計(jì)，同時(shí)也說(shuō)明他們對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷有著非常深入的了解，與時(shí)俱進(jìn)，并且能夠始終貫穿到現(xiàn)在的發(fā)展路徑中。現(xiàn)在Yealink的營(yíng)銷策略中，不僅僅展現(xiàn)了比較新穎的設(shè)計(jì)產(chǎn)品理念，網(wǎng)站宣傳，logo，社會(huì)責(zé)任，而且在推廣中實(shí)現(xiàn)了“去中國(guó)化”的推廣和海外媒體的互動(dòng)，這樣更加符合國(guó)際大公司的品牌宣傳作用。因此，整體來(lái)看，Yealink的營(yíng)銷戰(zhàn)略在同行中算是比較成功的。

　　敏銳觀察，并且能夠依賴技術(shù)實(shí)力和執(zhí)行力及時(shí)布局也是Yealink比較成功的地方。在IP語(yǔ)音市場(chǎng)，隨著SIP的不斷完善，網(wǎng)絡(luò)帶寬的增加，在最近20年，SIP相關(guān)產(chǎn)品和解決方案體現(xiàn)地淋漓盡致。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)也正是Yealink公司創(chuàng)建的時(shí)期。我們不知道Yealink是否有先知先覺(jué)的超然能力，還是賭博還是市場(chǎng)選擇了Yealink。從我們的觀察來(lái)看，Yealink開(kāi)始執(zhí)行的戰(zhàn)略就是我們通常所說(shuō)的“傍大款”戰(zhàn)略（這里沒(méi)有任何貶義）。其基本思路就是找到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最火的產(chǎn)品，和它做適配，通過(guò)其適配關(guān)系推動(dòng)銷售。同時(shí)通過(guò)和大廠緊密合作，利用品牌溢出效應(yīng)，推進(jìn)其他廠家的支持。當(dāng)然，大廠和其合作也是基于其交付能力作為支撐。在最初的IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，無(wú)可否認(rèn)，微軟的skype是當(dāng)初最火的產(chǎn)品，市場(chǎng)上各種基于skype的網(wǎng)關(guān)，終端和運(yùn)營(yíng)的公司。在Skype大行其道的時(shí)候，一些硬件公司雖然也進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，但是它們都沒(méi)有全身心投入其資源來(lái)運(yùn)營(yíng)，Yealink在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)贏得了非常龐大的市場(chǎng)，也實(shí)現(xiàn)了資本積累，撈取了第一桶金。任何產(chǎn)品都有其生命周期，微軟的skype雖然當(dāng)初活了一段時(shí)間，最終因?yàn)樗�不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)放的技術(shù)，和SIP協(xié)議相比缺乏其持久的生命力和開(kāi)放性，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張受阻，而且進(jìn)入者增多，利潤(rùn)率也開(kāi)始大幅度下降。在Skype衰落的同時(shí)，SIP網(wǎng)絡(luò)技術(shù)因?yàn)殚_(kāi)源asterisk的發(fā)展，出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。Yealink的SIP終端開(kāi)始真正SIP語(yǔ)音網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。從此，Yealink開(kāi)始了新一輪的客戶收割，它依靠的是傍大款策略。

　　在第二輪市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)變中，當(dāng)初的asterisk開(kāi)源的SIP解決方案是對(duì)傳統(tǒng)硬件和高端IP語(yǔ)音品牌廠家的極大沖擊，客戶可以通過(guò)開(kāi)源解決方案獲得相對(duì)性價(jià)比最高的產(chǎn)品。這些客戶的需求和當(dāng)初Yealink產(chǎn)品的品牌和制造能力是匹配的，價(jià)格和一些高端品牌相比也比較相對(duì)合理。國(guó)外的其他品牌，例如思科，寶利通等仍然占據(jù)高端市場(chǎng)，還有一些其他廠家對(duì)正在進(jìn)行的IP語(yǔ)音變革中猶豫不決，幾乎浪費(fèi)了黃金十年。在這個(gè)中低端開(kāi)源市場(chǎng)中，當(dāng)初只有Yealink，和潮流，以及后來(lái)者方位。Yealink完全彌補(bǔ)了這個(gè)市場(chǎng)的空檔期。在一些開(kāi)源Asterisk或者其他的開(kāi)源大會(huì)中，yealink經(jīng)常是白金贊助商身份出現(xiàn)。隨著開(kāi)源市場(chǎng)和其IPPBX方案的出現(xiàn)，集成商，IPPBX廠家也越來(lái)越多。Yealink也都成為了他們的首先需要支持的SIP話機(jī)。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)20年開(kāi)源市場(chǎng)的發(fā)展，很多SIP終端都紛紛進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，但是利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)異常激烈，作為Yealink再次尋找到了新的商機(jī)。SIP網(wǎng)絡(luò)的興起，除了本地安裝的一體機(jī)解決方案以外，云服務(wù)也開(kāi)始進(jìn)入了市場(chǎng)，BroadSoft 就是這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，云公司業(yè)務(wù)隨著融合通信云服務(wù)的發(fā)展，其業(yè)務(wù)規(guī)模也快速成長(zhǎng)。其云服務(wù)為了快速批量部署，話機(jī)必須能夠保證其穩(wěn)定性和終端客戶能夠接受相對(duì)比較合理的價(jià)格。在產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格，供貨周期等全面考慮的情況下和基于實(shí)力的基礎(chǔ)上，Yealink成為了它的不二之選。這一次，市場(chǎng)被迫選擇了Yealink。它通過(guò)和broadsoft的合作，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，Yealink從此鳳凰涅磐，成為了大廠的主要合作伙伴。不過(guò)，市場(chǎng)總是變化的，思科收購(gòu)broadsoft，對(duì)Yealink來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好消息。畢竟，思科有自己的終端可以適配broadsoft，這樣可能會(huì)嚴(yán)重影響Yealink的銷售總比。這個(gè)時(shí)期的Yealink面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和大客戶兩個(gè)方面的擠壓。一方面，海外其他SIP終端廠家開(kāi)始逐漸發(fā)力，思科，ploy整合以后的SIP終端，ALE，Snom，sangoma，AudioCodes, Digium等都紛紛推出了自己的SIP終端品牌，搶占國(guó)外中高端市場(chǎng)；與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)廠家方位也開(kāi)始進(jìn)入到了市場(chǎng)中，潮流，鼎信通達(dá)，方位，漢隆，億景都開(kāi)始搶占中低端市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)期的Yealink經(jīng)歷了一個(gè)非常尷尬的時(shí)間點(diǎn)。其業(yè)務(wù)也在那個(gè)階段表現(xiàn)地不盡人意。不過(guò)，沒(méi)過(guò)幾年，運(yùn)氣又一次砸向了Yealink。難道真是應(yīng)驗(yàn)了越努力越幸運(yùn)？這一次就是微軟teams的和zoom的出現(xiàn)，也包括verizon這樣的運(yùn)營(yíng)商合作。

　　微軟和zoom的服務(wù)需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和當(dāng)年的broadsoft一樣。如果想實(shí)現(xiàn)大批量用戶使用你的服務(wù)，除了功能以外，終端的選擇是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。終端必須滿足穩(wěn)定性高，設(shè)計(jì)理念匹配歐美用戶使用習(xí)慣，供貨周期有保證，價(jià)格在歐美市場(chǎng)相對(duì)合理。如果我們對(duì)比以上這幾個(gè)指標(biāo)的話，從以上幾個(gè)要素考慮的話，無(wú)論是國(guó)外品牌還是國(guó)內(nèi)其他品牌，這兩個(gè)大廠都只能選擇Yealink，換句話說(shuō)市場(chǎng)又一次不得不選擇Yealink。這一次的轉(zhuǎn)變，使得Yealink的品牌得到了更大的提升，技術(shù)方面肯定也實(shí)現(xiàn)了飛躍。Yealink開(kāi)始了第三次傍大款的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。teams和zoom都是語(yǔ)音視頻領(lǐng)域的頭部企業(yè)，Yealink的視頻話機(jī)終端和其他會(huì)議終端銷售將實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。在這一次的市場(chǎng)調(diào)整中，我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了Yealink的新策略，不斷開(kāi)發(fā)和視頻會(huì)議適配的各種終端產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品需求具有海量的市場(chǎng)（視頻電話，耳麥，ETH，會(huì)議室終端）。當(dāng)然，除了大廠采購(gòu)以外，這一次Yealink能否在終端市場(chǎng)成功，可能存在很多的不確定性。很多終端廠家，無(wú)論是高端品牌還是國(guó)內(nèi)的一些相對(duì)比較低端的品牌都已經(jīng)看到了這個(gè)藍(lán)海，最終結(jié)果如何很難判斷。但是，針對(duì)微軟teams和zoom適配來(lái)說(shuō)，Yealink仍然具有最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　前面幾次的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都依賴于技術(shù)革命的轉(zhuǎn)變，并且結(jié)合了國(guó)際貿(mào)易格局的變化。從IP語(yǔ)音時(shí)代到視頻時(shí)代，Yealink幾乎每一步都踩對(duì)了點(diǎn)。我們雖然預(yù)測(cè)不出來(lái)未來(lái)技術(shù)的爆發(fā)點(diǎn)在何處，但是，我們可能清楚目前Yealink自身所面對(duì)的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。例如，最近一位美國(guó)議員的安全報(bào)告（參考相關(guān)鏈接）中描述的安全問(wèn)題。在此報(bào)告中介紹了Yealink T54W系列話機(jī)的安全問(wèn)題。我們相信Yealink會(huì)正面回復(fù)解決這些問(wèn)題。但是，這種潛在風(fēng)險(xiǎn)將可能是未來(lái)Yealink終端的引爆點(diǎn)。其實(shí)也不能理解，這里我們可以想象一下，隨著SIP終端的大批量部署，云服務(wù)的安全問(wèn)題可能牽扯到終端的安全機(jī)制方面。另外，Yealink的管理平臺(tái)（YDMP）負(fù)責(zé)著大量的終端管理。如果終端安全出現(xiàn)了問(wèn)題或者管理平臺(tái)出現(xiàn)安全問(wèn)題，那將是對(duì)公司的毀滅性打擊。當(dāng)然，本人也對(duì)Yealink產(chǎn)品非常有信心，希望能夠爭(zhēng)取到更多廠家的信任，獲得更多的市場(chǎng)。還有，中美之間緊張的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系會(huì)依然維持很久，并且中間的不確定性包括匯率等也很多。這些因素會(huì)影響Yealink的海外最大市場(chǎng)美國(guó)的銷售。

　　人口紅利消失以后和芯片產(chǎn)業(yè)鏈制造能力的挑戰(zhàn)。Yealink創(chuàng)建于廈門，對(duì)外部人才的吸引力有限。比較理想的地方就是北京，深圳。但是，這兩個(gè)地區(qū)的人工成本非常高，和廈門的人工成本對(duì)比有比較大的差距。如何面對(duì)紅利消失后的企業(yè)運(yùn)營(yíng)，也是Yealink針對(duì)保持高利潤(rùn)的挑戰(zhàn)。

　　除了那些挑戰(zhàn)以外，未來(lái)的機(jī)會(huì)還是在視頻會(huì)議的場(chǎng)景中。為了不斷追逐IP語(yǔ)音和視頻的增長(zhǎng)，如果公司自身沒(méi)有問(wèn)題的話，依托目前的廣泛使用的互聯(lián)網(wǎng)公司的視頻會(huì)議業(yè)務(wù)，IP化的運(yùn)營(yíng)商的SIP終端業(yè)務(wù)場(chǎng)景應(yīng)用，Yealink未來(lái)十年仍可能是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比較快的公司。

　　除了我們?cè)谇懊嬗懻摰臓I(yíng)銷策略方面的成功以外，很多其他的因素也成就了今天的Yealink。利用前期敏銳的判斷和技術(shù)，銷售渠道管理的執(zhí)行力實(shí)現(xiàn)了資金積累，通過(guò)和大廠合作實(shí)現(xiàn)了銷售，品牌效應(yīng)，供貨能力交付能力的提升。這些基本上都是公司內(nèi)在的因素。一些外部因素也決定了Yealink的發(fā)展。比較典型的是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)。Yealink的發(fā)展同樣也是依賴于中國(guó)價(jià)格成本的優(yōu)勢(shì)。制造成本和美國(guó)公司相比有很大優(yōu)勢(shì)，充分利用了中國(guó)的紅利期的資源。

　　另外，專注于終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，通過(guò)刺猬型企業(yè)模式加狐貍型模式的結(jié)合實(shí)現(xiàn)更大的市場(chǎng)銷售。刺猬型企業(yè)模式通常僅專注于自身優(yōu)勢(shì)，但是不會(huì)靈活調(diào)整。狐貍型企業(yè)則不斷根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整策略。通常，這兩種類型的企業(yè)很難做到兩個(gè)方面都兼顧。不過(guò)，在這一方面，Yealink表現(xiàn)的比較好。如果發(fā)現(xiàn)有好的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，依靠其持久性加執(zhí)行力，它會(huì)靈活調(diào)整。視頻會(huì)議服務(wù)器產(chǎn)品就是一個(gè)示例，他們的產(chǎn)品面對(duì)的是海外特別是美國(guó)市場(chǎng)比它們自己強(qiáng)很多倍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外，因?yàn)閲?guó)家之間的各種不確定因素，它避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)器端的競(jìng)爭(zhēng)（避免ZOOM服務(wù)器中國(guó)部署的問(wèn)題），并且也很難以硬件形式進(jìn)入到歐美市場(chǎng)，因此，它始終在海外通過(guò)終端發(fā)力推廣。因此，通過(guò)這樣的操作，通過(guò)不斷捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了三次市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，贏得了更大商機(jī)。

　　通過(guò)以上的簡(jiǎn)單分析，我們回顧了Yealink發(fā)展的三個(gè)市場(chǎng)調(diào)整。雖然是一篇馬后炮的文章。畢竟，馬后炮也是"炮"，至少讓我們可以從隆隆炮聲中驚醒。Yealink的成功當(dāng)然也不僅僅因?yàn)橥獠康倪@些因素所致，筆者的分析也可能比較偏頗，更沒(méi)有涉及其他方面的考慮，例如 Yealink比較強(qiáng)大的銷售體系的建設(shè)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的能力。但是，我們不可否認(rèn)，抓住市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)終端傍大款的策略確實(shí)為其業(yè)務(wù)提供了可靠保證，Yealink無(wú)需花費(fèi)過(guò)多資源來(lái)獲取客戶資源，減少了推廣的盲目性，通過(guò)和大廠的合作提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，并且利用這種積累的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步增加了被選擇的可能性。雖然，Yealink的成功不可復(fù)制，但是，其策略思路可以幫助我們?cè)黾訉?duì)市場(chǎng)，客戶的認(rèn)知，以協(xié)助我們提高自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。最后祝愿Yealink和我們國(guó)內(nèi)同行能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　最后說(shuō)明：此文章是在春節(jié)期間吃飽沒(méi)事干，復(fù)盤過(guò)去工作中即興而作。如果有不妥之處敬請(qǐng)?jiān)�諒�?/div>

• https://www.defenseone.com/technology/2022/01/common-office-desk-phone-could-be-leaking-info-chinese-government-report-alleges/360500/
• https://admin.govexec.com/media/letter_to_commerce_re_yealink_report_(4).pdf
• https://www.verizon.com/about/news/verizon-yealink-introduce-nations-first-cellular-desk-phone
• http://www.cninfo.com.cn/new/disclosure/stock?orgId=9900031465&stockCode=300628#financialStatements