本圖例及以下圖例均來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　另外，隨著市場(chǎng)需求和互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)，用戶從傳統(tǒng)本地部署和基于硬件部署的需求越來(lái)越低，更多用戶開始向軟件的，靈活部署的和支付服務(wù)的方式轉(zhuǎn)變。XaaS是未來(lái)的一個(gè)非常重要的方向和趨勢(shì)。不可逆的企業(yè)需求的數(shù)據(jù)表明，硬件和軟件需求增長(zhǎng)下降，更多用戶傾向于購(gòu)買服務(wù)。當(dāng)然，以上趨勢(shì)是針對(duì)一般企業(yè)或者公司來(lái)說(shuō)的，如果非企業(yè)用戶，特別是中國(guó)一些行業(yè)或者政府用戶，這樣的需求服務(wù)可能有所不同。

　　除了硬件終端以外，網(wǎng)絡(luò)帶寬也發(fā)生了很大的改變，這一改變可能就會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)，例如視頻會(huì)議，新設(shè)備升級(jí)，VoIP和IOT結(jié)合等。

　　同樣，在企業(yè)融合通信行業(yè)也開始面對(duì)這樣的情況，為了實(shí)現(xiàn)靈活和具有移動(dòng)性的企業(yè)業(yè)務(wù)需求，很多用戶不再購(gòu)買成套傳統(tǒng)的硬件，不再愿意為企業(yè)業(yè)務(wù)工具支付一次性費(fèi)用，轉(zhuǎn)而通過(guò)購(gòu)買服務(wù)的方式來(lái)滿足企業(yè)溝通的需要。但是，如何為企業(yè)用戶提供比較有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)呢？如果計(jì)劃為用戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)融合通信服務(wù)，筆者建議企業(yè)融合通信服務(wù)商需要考慮幾個(gè)方面的要素制定一套比較有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系。

　　在本章節(jié)，筆者主要通過(guò)幾個(gè)方面的討論來(lái)解釋企業(yè)融合通信服務(wù)提供商如何構(gòu)建一套有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)融合通信服務(wù)體系。主要討論的內(nèi)容包括：通過(guò)周邊環(huán)境和自身資源了解服務(wù)類別，創(chuàng)建托管IPPBX，UC和SIP trunk，根據(jù)自己的能力定義所服務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容，定義你的目標(biāo)客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，了解服務(wù)成本，客戶服務(wù)和支持能力，推廣服務(wù)商的服務(wù)，銷售渠道所需支持。

　　首先說(shuō)明，筆者這里討論的是僅針對(duì)融合通信服務(wù)商如何通過(guò)幾個(gè)方面的研究來(lái)制定一套比較完整的科學(xué)的銷售體系來(lái)為企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)。這里筆者不是專門的銷售和市場(chǎng)研究人員，所以沒有深入太多關(guān)于業(yè)務(wù)推廣的討論，也沒有涉及非常細(xì)節(jié)的企業(yè)內(nèi)部管理和產(chǎn)品等內(nèi)容。

　　很多時(shí)候，我們?nèi)绻�一提�?ldquo;市場(chǎng)”， 很多人總是馬上聯(lián)想到了銷售人員。事實(shí)上，市場(chǎng)和銷售還是有非常大的不同。根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)奠基人Theodore Levitt的定義，銷售和市場(chǎng)兩者有著非常大的不同，當(dāng)然，最終都是聚集于客戶。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，銷售是銷售人員利用自己的銷售技巧和用戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品貨幣的交換。市場(chǎng)則通過(guò)一系列的變化要素，深度滲入到整個(gè)業(yè)務(wù)流程中，通過(guò)資源整合來(lái)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建激發(fā)和滿足用戶的需求。因此，市場(chǎng)人員需要完整了解整個(gè)產(chǎn)品和其系統(tǒng)相關(guān)的要素來(lái)滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信市場(chǎng)中，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商或者ISP/ITSP服務(wù)商，如果計(jì)劃為自己的客戶提供完整專業(yè)和有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)的話，同樣，他們也可以根據(jù)這些的最優(yōu)整合來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的所需要考慮到要素，首先需要定義自己公司所能為用戶提供的服務(wù)，市場(chǎng)策略和手段，理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)要素，根據(jù)公司所提供的資源要素生成支持材料，開發(fā)流程和跟蹤銷售記錄，優(yōu)化和滿足用戶的需求。在企業(yè)融合通信服務(wù)開發(fā)的流程中，筆者建議讀者必須了解的六大要素：

　　在接下來(lái)的章節(jié)中，筆者將詳細(xì)介紹這些要素的主要內(nèi)容。

　　因?yàn)槲覀兲幱谝粋�(gè)傳統(tǒng)語(yǔ)音服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)轉(zhuǎn)型期間，很多企業(yè)都紛紛開始深入到互聯(lián)網(wǎng)的模式服務(wù)中。一些企業(yè)是以前傳統(tǒng)的通信設(shè)備制造商，一些企業(yè)是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)商，還有一些企業(yè)是相對(duì)比較新的數(shù)據(jù)服務(wù)商，還有一部分和通信接入相關(guān)的企業(yè)切入到通信行業(yè)，例如（CRM廠家）甚至于其他企業(yè)因?yàn)槁犃�別人的忽悠迫于本行業(yè)生存艱難而轉(zhuǎn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)的公司。無(wú)論出于什么原因進(jìn)入到企業(yè)融合通信行業(yè)，首先，大家都必須回答的第一個(gè)問(wèn)題是“為什么公司計(jì)劃提供企業(yè)融合通信，IPPBX或者SIP trunk的服務(wù)？”。

　　如果我們能夠很好回答這第一個(gè)問(wèn)題，清楚了解自己的目標(biāo)，非常了解自己的能力，然后通過(guò)強(qiáng)大的執(zhí)行力才能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)。如果是針對(duì)一個(gè)計(jì)劃為用戶提供企業(yè)融合通信服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，筆者建議除了其他的要素以外，更多地考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　如果真正能夠回答以上這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以結(jié)合目前的市場(chǎng)容量和趨勢(shì)來(lái)預(yù)測(cè)一下企業(yè)融合通信服務(wù)的市場(chǎng)容量，根據(jù)市場(chǎng)容量來(lái)制定自己的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和服務(wù)。Frost & Sullivan（沙利文） 的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，到2020年，北美地區(qū)SIP trunk的增長(zhǎng)速度是21%。Cavell 調(diào)查歐洲的SIP 服務(wù)有8.6M的用戶，英國(guó)SIP 用戶數(shù)大概超過(guò)3百萬(wàn)。印度的大環(huán)境中，SIP服務(wù)2022年是31%。中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提供了IMS服務(wù)，基本上和大部分國(guó)外運(yùn)營(yíng)商所SIP trunk功能類似，但是，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商具有非常大的壟斷性，因此，這里不做進(jìn)一步討論。

　　通過(guò)以上的針對(duì)企業(yè)融合通信服務(wù)提供商周邊要素的討論，融合通信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商可以評(píng)測(cè)這些要素進(jìn)入到企業(yè)融合通信市場(chǎng)為客戶提供更好具有粘性的服務(wù)。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)商確定了要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)以后，接下來(lái)的問(wèn)題是如何定義公司所能提供的服務(wù)。目前，如果企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃進(jìn)入到市場(chǎng)中的話，目前ITSP和ISP是比較好的切入點(diǎn)或者營(yíng)業(yè)模式。服務(wù)提供商可以提供專業(yè)的比較單一的服務(wù)來(lái)吸引客戶，客戶認(rèn)可穩(wěn)定的SIP接入服務(wù)加硬件終端產(chǎn)品的服務(wù)，此模式會(huì)增加運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)成本，但是限定了服務(wù)的范圍，但是為客戶提供比較專一的穩(wěn)定的服務(wù)，這樣的差異化服務(wù)解決了最后一公里的服務(wù)問(wèn)題，也可以獲得客戶。另外一種模式是服務(wù)提供商提供托管IPPBX，同時(shí)支持融合通信的功能服務(wù)，并且可以和傳統(tǒng)的PSTN進(jìn)行對(duì)接服務(wù)。

　　除了以上兩種模式以外，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)使用了防火墻來(lái)管理安全問(wèn)題。但是，防火墻對(duì)SIP trunk或外網(wǎng)注冊(cè)的用戶支持管理非常不友好。融合通信服務(wù)提供商也可以根據(jù)企業(yè)用戶的需求提供會(huì)話邊界控制器能力的接入支持。企業(yè)融合通信服務(wù)提供商可以幫助企業(yè)客戶通過(guò)SBC對(duì)接SIP trunk，設(shè)置外網(wǎng)注冊(cè)分機(jī)等業(yè)務(wù)支持。

 

　　ITSP之間通過(guò)SBC對(duì)接

　　通過(guò)SBC對(duì)接運(yùn)營(yíng)商的SIP trunk

　　通過(guò)SBC實(shí)現(xiàn)安全外網(wǎng)注冊(cè)

　　關(guān)于SBC（會(huì)話邊界控制器）的應(yīng)用場(chǎng)景和其技術(shù)特點(diǎn)，筆者在歷史文檔中有非常多具體的詳解，讀者可以查看歷史文章了解其詳情。

　　SBC和SIP問(wèn)題詳解

　　SBC十大使用場(chǎng)景-如何實(shí)現(xiàn)SIP-SBC冗余解決方案

　　圖解會(huì)話邊界控制器（SBC）十八個(gè)必知高級(jí)功能

　　如何通過(guò)SBC實(shí)現(xiàn)公網(wǎng)注冊(cè)SIP話機(jī)演示，實(shí)現(xiàn)聯(lián)通COP對(duì)接通話

　　圖解會(huì)話邊界控制器（SBC）的20個(gè)最常用功能

　　除了確定了營(yíng)業(yè)服務(wù)的內(nèi)容以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商還要定義目標(biāo)客戶。定義目標(biāo)客戶的話，運(yùn)營(yíng)服務(wù)商需要通過(guò)根據(jù)自身實(shí)力和企業(yè)客戶的規(guī)模進(jìn)行討論。

　　一般來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)融合通信服務(wù)提供商想獲得一定的可持續(xù)的服務(wù)和利潤(rùn)空間的話，筆者不建議考慮SOHO/VSE辦公的客戶。企業(yè)融合通信本身的定義是融合和多用戶群通信效應(yīng)。一個(gè)小型SOHO/VSE辦公環(huán)境中一般不會(huì)迫切需要融合通信功能，因此也不會(huì)是企業(yè)融合通信服務(wù)商的目標(biāo)客戶。另外，企業(yè)融合通信包括SIP trunk服務(wù)的目的是替代傳統(tǒng)的PSTN或者其他非常老舊的交換機(jī)系統(tǒng)，這些SOHO辦公用戶本身也沒有IPPBX，充其量提供低價(jià)接入網(wǎng)關(guān)簡(jiǎn)單配置一個(gè)語(yǔ)音導(dǎo)航。因此，SOHO辦公環(huán)境也不會(huì)大量需要SIP trunk的服務(wù)。最后，這些SOHO企業(yè)客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，企業(yè)服務(wù)提供商很難聯(lián)想的利潤(rùn)空間。

　　比SOHO辦公的企業(yè)客戶稍微大一點(diǎn)的企業(yè)客戶就是SMB/SME（中小型企業(yè)）。這些中小型企業(yè)客戶一般員工人數(shù)從20人到200人左右。這些企業(yè)對(duì)企業(yè)通信功能有著非常迫切的需求，它們所需要的主要功能也基本符合企業(yè)融合通信服務(wù)商和IPPBX，UC所提供的功能。如果企業(yè)通信服務(wù)提供商能夠和當(dāng)前比較熱門的微軟 teams 或者其他的視頻會(huì)議系統(tǒng)集成的話會(huì)吸引更多的企業(yè)客戶。企業(yè)客戶一般對(duì)UC或者IPPBX功能需求主要包括：呼叫前轉(zhuǎn)，語(yǔ)音郵箱，APP移動(dòng)端支持能力，呼叫記錄，檢測(cè)，第三方集成（CRM，ASR），語(yǔ)音等待等。

　　中小型企業(yè)客戶除了以上針對(duì)IPPBX功能有一定的要求以外，其他辦公應(yīng)用集成，CRM集成，語(yǔ)音識(shí)別集成，它們對(duì)SIP trunk的并發(fā)數(shù)量，呼入呼出能力支持，穩(wěn)定性，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，是否支持電銷業(yè)務(wù)等比較關(guān)心。這些額外功能可以增加切換融合通信服務(wù)商的增值服務(wù)，服務(wù)提供商可以為這些用戶提供專業(yè)的服務(wù)，并且增加用戶粘性。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以針對(duì)中型或者大型企業(yè)提供融合通信服務(wù)。這些企業(yè)的員工人數(shù)可能從200人到幾千人之間。當(dāng)然，這類企業(yè)外包企業(yè)融合通信服務(wù)的可能性相對(duì)比較小。這些企業(yè)本身有自己相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)IPPBX系統(tǒng)，并且可能已經(jīng)集成了很多企業(yè)自己的業(yè)務(wù)功能。另外，企業(yè)本身配備了網(wǎng)管或者IT部門，所以一般自己維護(hù)融合通信系統(tǒng)。最后，這些企業(yè)也擔(dān)心企業(yè)數(shù)據(jù)的安全問(wèn)題，所以，一般來(lái)說(shuō)，中型企業(yè)或者大型企業(yè)購(gòu)買融合通信服務(wù)的可能性相對(duì)比較小。但是，這些企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某些特定需求，它們可能購(gòu)買某些業(yè)務(wù)功能，包括SBC服務(wù)，SIP trunk服務(wù)等。當(dāng)然，服務(wù)提供商也可能面對(duì)安全和其他法律規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)融合通信服務(wù)商支持多地服務(wù)的話，服務(wù)提供商需要非常了解這些相關(guān)的服務(wù)和法律約定，例如HIPAA和PCI等。

　　除了我們的這些各種規(guī)模的企業(yè)客戶以外，企業(yè)融合通信服務(wù)商也可能有機(jī)會(huì)針對(duì)政府機(jī)構(gòu)或者其他事業(yè)單位等部門提供服務(wù)，例如非政府要害部門的通信服務(wù)，學(xué)校，展覽館，圖書館等。如果服務(wù)提供商可以為這些組織提供通信服務(wù)的話，除了本身UC或者IPPBX，視頻會(huì)議等的功能以外，服務(wù)提供商還要考慮這些服務(wù)是否符合本地法律規(guī)范以及相關(guān)的政府工作安全章程和資質(zhì)。

　　除了本地提供企業(yè)融合通信服務(wù)以外，如果服務(wù)提供商有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力和技術(shù)方案，運(yùn)營(yíng)商也通過(guò)云平臺(tái)可以跨區(qū)域或者地區(qū)為其他地區(qū)國(guó)家的企業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力。服務(wù)能力可以是軟件服務(wù)或者SIP trunk的接入等。運(yùn)營(yíng)商需要有在其他地區(qū)有比較成功的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)以前的客戶忠誠(chéng)度來(lái)贏得目標(biāo)客戶。

　　企業(yè)通信服務(wù)提供商除了針對(duì)本地大中小型企業(yè)提供融合通信的服務(wù)，推廣跨地區(qū)或者國(guó)際SIP運(yùn)營(yíng)以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商還可以針對(duì)一些行業(yè)客戶提供融合通信服務(wù)能力，例如法律咨詢行業(yè)，健康醫(yī)療，大學(xué)研究機(jī)構(gòu)和金融服務(wù)領(lǐng)域。運(yùn)營(yíng)商可以專門為中心行業(yè)客戶提供一個(gè)服務(wù)打包，客戶可以購(gòu)買服務(wù)或者SIP trunk等服務(wù)能力。

　　總之，無(wú)論企業(yè)融合通信服務(wù)商如何定位客戶，運(yùn)營(yíng)商需要花費(fèi)一定的時(shí)間，結(jié)合公司本身的資源針對(duì)市場(chǎng)做真正的研究。服務(wù)提供商一旦確定了客戶群體就必須在恰當(dāng)時(shí)間盡快啟動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃。

　　5

　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商確定要進(jìn)入到某一個(gè)特定的市場(chǎng)時(shí)，服務(wù)提供商還要進(jìn)一步研究它所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些對(duì)手可能包括國(guó)家或者地區(qū)的具有傳統(tǒng)PSTN運(yùn)營(yíng)的只要大的運(yùn)營(yíng)商和一些具有國(guó)家政府背景的運(yùn)營(yíng)商，另外，服務(wù)提供商可能還有當(dāng)?shù)氐囊恍�專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，包括運(yùn)營(yíng)自己的軟交換平臺(tái)，自己的落地平臺(tái)，甚至于服務(wù)商還要面對(duì)一些區(qū)域運(yùn)營(yíng)商。這些區(qū)域運(yùn)營(yíng)商可能覆蓋了某些通信比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，在其地區(qū)提供SIP trunk或者融合通信服務(wù)。一般情況下，市場(chǎng)研究人員通過(guò)SWOT分析工具針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)分析。

　　如果是有資源的企業(yè)融合通信服務(wù)商計(jì)劃了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略時(shí)，除了自己的市場(chǎng)分析以外，也可以邀請(qǐng)第三方咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)其市場(chǎng)進(jìn)行判斷，幫助服務(wù)提供商來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　當(dāng)然，在進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是傳統(tǒng)的PSTN服務(wù)商可能會(huì)對(duì)一個(gè)新的對(duì)手進(jìn)行一些所謂的“攻擊”，例如，SIP trunk不安全，不穩(wěn)定，新服務(wù)商支持不好等比較低級(jí)的詆毀或者說(shuō)詞。這些錯(cuò)誤的市場(chǎng)語(yǔ)言所產(chǎn)生的不確定性和誤導(dǎo)，都可能導(dǎo)致企業(yè)客戶不會(huì)信任新服務(wù)商的服務(wù)。如何面對(duì)這些擔(dān)心和挑戰(zhàn)也是企業(yè)融合通信服務(wù)商銷售人員需要面對(duì)的問(wèn)題。

　　在完全準(zhǔn)確了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，進(jìn)入到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所服務(wù)的市場(chǎng)，服務(wù)商的銷售團(tuán)隊(duì)需要完全進(jìn)入到銷售的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。通過(guò)以前制定的銷售策略使用自己的實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行推廣，同時(shí)結(jié)合一定的監(jiān)控措施和機(jī)制及時(shí)反饋企業(yè)客戶的問(wèn)題，及時(shí)靈活調(diào)整其策略以達(dá)到以最低成本獲得最佳效益（銷售額，用戶人數(shù)的增長(zhǎng)）。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商的銷售人員必須首先了解基本的技術(shù)背景，運(yùn)營(yíng)商所能夠支持的技術(shù)能力，避免滿嘴跑火車，承諾的功能最后實(shí)現(xiàn)不了。這樣會(huì)給客戶造成非常不好的影響。客戶在購(gòu)買服務(wù)之前，客戶可能幾個(gè)方面的考慮：服務(wù)水平，價(jià)格，服務(wù)可靠性和安全性�？蛻羰欠褓�(gòu)買取決于銷售人員是否滿足以上幾個(gè)方面的要求。因此，銷售人員對(duì)服務(wù)的理解和熟悉程度是客戶是否愿意購(gòu)買服務(wù)的關(guān)鍵要素。除了銷售人員的能力以外，因?yàn)镮TSP運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)很多都是基于多個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而且包括了很多開源的操作系統(tǒng)，開源的電話系統(tǒng)（例如FreePBX，Asterisk或者FreeSWITCH平臺(tái)的技術(shù)）。這些開源技術(shù)隨著市場(chǎng)的變化，功能和技術(shù)架構(gòu)也不斷發(fā)生變化，因此技術(shù)支撐能力非常關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，基本的ITSP技術(shù)架構(gòu)中包括軟交換系統(tǒng)，會(huì)話邊界控制器（SBC），計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，工單系統(tǒng)，業(yè)務(wù)功能系統(tǒng)（UC，郵箱，IPPBX）等。

　　除了以上必要的核心構(gòu)件以外，不同服務(wù)提供商可能還有其他的功能支持（前面說(shuō)的XaaS），這些功能完全取決于服務(wù)提供商自己的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)能力。另外，落地運(yùn)營(yíng)商也是融合通信服務(wù)提供商非常關(guān)鍵的要素。落地的運(yùn)營(yíng)商合作伙伴根據(jù)不同的地區(qū)或者國(guó)家可能提供不同的基于國(guó)家級(jí)的緊急服務(wù)，例如911，411，T38 傳真等接入。

　　因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)融合通信服務(wù)商的服務(wù)是面向多個(gè)地區(qū)或者國(guó)家的，運(yùn)營(yíng)商的軟交換系統(tǒng)和其他支持系統(tǒng)是否部署在多個(gè)地區(qū)來(lái)保證網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性或接近客戶地理位置的機(jī)房。比較大的企業(yè)客戶在購(gòu)買服務(wù)時(shí)可能會(huì)考慮這一要求，因此，服務(wù)提供商也需要提供類似的服務(wù)能力。

　　決定業(yè)務(wù)成敗的最重要的指標(biāo)之一就是成本。服務(wù)提供商同樣也會(huì)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，銷售人員和市場(chǎng)人員需要負(fù)責(zé)一部分的成本核算，最終還是要財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行核算。一般來(lái)說(shuō)，融合通信服務(wù)商的成本大概來(lái)自于價(jià)格方面：落地運(yùn)營(yíng)商的成本，銷售返點(diǎn)提成，銷售和市場(chǎng)推廣成本（工資，廣告其他輔助材料制作，文字組織），技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)成本（軟硬件成本，商業(yè)許可證，帶寬，流量，存儲(chǔ)等）。另外，很多成本是動(dòng)態(tài)的成本，特別是云平臺(tái)運(yùn)維和數(shù)據(jù)處理方面，其價(jià)格計(jì)算是一種動(dòng)態(tài)變化的。還有運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商的國(guó)際長(zhǎng)途的結(jié)算計(jì)費(fèi)也是動(dòng)態(tài)的。很多國(guó)家或者地區(qū)因?yàn)闀r(shí)間不同，可能隨時(shí)做出計(jì)費(fèi)調(diào)整。

　　因?yàn)楹芏嗳诤贤ㄐ欧��?wù)商需要和多個(gè)落地運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，很多呼叫落地價(jià)格根據(jù)其市場(chǎng)策略不同也可能產(chǎn)生不同的成本。如果服務(wù)提供商在高峰時(shí)期提供了呼叫服務(wù)的話，落地運(yùn)營(yíng)商價(jià)格可能有所差別，另外，如果落地運(yùn)營(yíng)商呼叫出現(xiàn)故障，服務(wù)提供商仍然需要及時(shí)靈活的做出呼叫路由規(guī)則，保證企業(yè)用戶的呼叫正常，而且能夠維持一個(gè)基本合理的計(jì)費(fèi)價(jià)格。

　　企業(yè)融合通信服務(wù)商如果考慮通過(guò)多地區(qū)落地的話，除了以上運(yùn)營(yíng)成本以外，可能還包括其他的不可預(yù)測(cè)的成本變動(dòng)，例如積極情況下的呼叫高峰期處理，節(jié)假日的呼叫處理，自然災(zāi)害，匯率波動(dòng)等變量。因此，服務(wù)提供商和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行交互時(shí)需要更多的變化因素。因此，服務(wù)提供商在制定價(jià)格策略時(shí)一定要非常小心，筆者建議價(jià)格一定是在一定時(shí)間內(nèi)是可變的，管理部門需要及時(shí)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)邊際成本，充分利用LCR（最低呼叫路由優(yōu)化計(jì)費(fèi)價(jià)格）。

　　一旦企業(yè)融合通信服務(wù)提供商確定了用戶群體，了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比較科學(xué)地制定出了幾個(gè)體系以后，服務(wù)提供商需要實(shí)施其推廣計(jì)劃。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端的時(shí)代，根據(jù)推廣成本不同，服務(wù)也可以提供不同形式的推廣。

　　因?yàn)榉��?wù)提供商所提供的企業(yè)服務(wù)類型很多，首先必須確保網(wǎng)站上服務(wù)價(jià)格和相關(guān)技術(shù)資料非常清晰明確，用戶可以輕松獲得必要的資料。

　　除了運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站內(nèi)容完整準(zhǔn)確以外，服務(wù)提供商還要在各種媒體定點(diǎn)對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告宣傳和成功案例分享等。如果服務(wù)提供商本身有非常好的技術(shù)資源和行業(yè)專家的話，可以通過(guò)行業(yè)專家分享相關(guān)和客戶相關(guān)的知識(shí)，幫助客戶能夠快速可靠了解其服務(wù)，確認(rèn)其可靠性。

　　服務(wù)提供商還可以通過(guò)電話聯(lián)系客戶或者舉辦在線討論會(huì)說(shuō)明演示讓客戶能夠體驗(yàn)到服務(wù)和產(chǎn)品的實(shí)際作用。

　　服務(wù)提供商可以通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)和技術(shù)沙龍的形式和客戶面對(duì)面分享其服務(wù)和企業(yè)融合通信的具體功能。

　　除了在市場(chǎng)上使用各種方式不斷推廣以外，企業(yè)融合通信服務(wù)提供商也可以提供各種促銷活動(dòng)。在一定時(shí)間內(nèi)，用戶可以免費(fèi)使用某些功能或者SIP trunk，或者免費(fèi)試用，或通過(guò)費(fèi)用充值的形式給客戶一定的折扣，提供其他相關(guān)終端贈(zèng)送測(cè)試等服務(wù)。

　　銷售是一個(gè)公司在市場(chǎng)上最前線的戰(zhàn)士。無(wú)論是通過(guò)內(nèi)部銷售渠道還是代理商銷售渠道來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，銷售自己不能支持自己，他們/她們需要外部資源的支持。為了更好支持ITSP/ISP服務(wù)提供商的銷售團(tuán)隊(duì)，筆者建議專門創(chuàng)建一個(gè)銷售訪問(wèn)入口，企業(yè)用戶和合作伙伴可以通過(guò)網(wǎng)站或者其他APP的銷售門戶訪問(wèn)相關(guān)的產(chǎn)品培訓(xùn)和終端用戶和價(jià)格資源。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具后臺(tái)系統(tǒng)可以跟蹤銷售業(yè)績(jī)，用戶狀態(tài)和購(gòu)買意向，問(wèn)題工單，價(jià)格變動(dòng)和返點(diǎn)等內(nèi)容。

　　為了讓銷售人員或者渠道經(jīng)銷商能夠快速專業(yè)地服務(wù)企業(yè)客戶，服務(wù)提供商需要周期性地對(duì)相關(guān)銷售人員提供及時(shí)的培訓(xùn)，包括技術(shù)，市場(chǎng)反饋和業(yè)務(wù)溝通等方面的培訓(xùn)。

　　除了為銷售人員提供服務(wù)能力支持和培訓(xùn)以外，服務(wù)提供商還要盡可能為銷售人員提供各種銷售工具幫助銷售人員來(lái)評(píng)估用戶的投資回報(bào)率。通過(guò)投資回報(bào)率的計(jì)算，銷售人員會(huì)根據(jù)相對(duì)比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)生成一個(gè)客戶部署的建議。通過(guò)非常專業(yè)的數(shù)據(jù)計(jì)算和ROI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷售人員會(huì)獲得客戶的更高的信任度，增加用戶粘性。需要注意的是，VoIP解決方案中的ROI計(jì)算可能涉及很多方面的要素和變量，在和客戶溝通時(shí)需要根據(jù)服務(wù)提供商自己本身的服務(wù)項(xiàng)目結(jié)合環(huán)境和人員數(shù)量等項(xiàng)目來(lái)綜合計(jì)算。一般情況下，比較直觀的投資回報(bào)率變量主要看話費(fèi)金額，員工效率和系統(tǒng)維護(hù)成本的變化。

　　如何培養(yǎng)一個(gè)有活力的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。服務(wù)提供商如果發(fā)布了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，如果銷售團(tuán)隊(duì)沒有及時(shí)跟進(jìn)的話，整個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃也會(huì)面臨失敗。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制同樣需要根據(jù)不同的服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，以便讓銷售團(tuán)隊(duì)更加充滿激情，更具有競(jìng)爭(zhēng)力和積極主動(dòng)性。

　　在本章節(jié)中，筆者重點(diǎn)介紹了企業(yè)融合通信服務(wù)提供商在開發(fā)市場(chǎng)中需要考慮的結(jié)果方面的問(wèn)題。首先服務(wù)提供商需要定義你的目標(biāo)客戶，然后需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景，還要不斷提高服務(wù)商本身自己的技術(shù)能力，同時(shí)財(cái)務(wù)核算部門了解服務(wù)成本，完善客戶服務(wù)和支持能力，通過(guò)不同方式推廣服務(wù)商的服務(wù)，制定各種公司內(nèi)部規(guī)則支持銷售渠道和銷售人員。

　　這里再次說(shuō)明，筆者重點(diǎn)討論的是企業(yè)融合通信服務(wù)商在為企業(yè)客戶提供服務(wù)時(shí)所需要考慮的幾個(gè)方面的問(wèn)題。很多市場(chǎng)運(yùn)作的細(xì)節(jié)每個(gè)公司和行業(yè)都不同，讀者或者企業(yè)管理人員在自己的業(yè)務(wù)環(huán)境中可能有所不同或有不完善的地方，需要讀者注意。

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