我們知道，一切的技術(shù)最終基本上都是為市場(chǎng)服務(wù)的，在歷史文檔中筆者已經(jīng)發(fā)布過各種各樣的技術(shù)和分享。因此，筆者在本系列文章中不打算介紹過多的技術(shù)細(xì)節(jié)，筆者希望從業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的角度重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行一個(gè)梳理和回顧，包括過去的企業(yè)通信發(fā)展背景，和當(dāng)前國(guó)外的企業(yè)融合通信的模式行一個(gè)粗淺的分享，希望讓讀者對(duì)企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式的模式有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)未來企業(yè)融合通信業(yè)務(wù)模式的走向有一個(gè)方向性的判斷，希望對(duì)讀者公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)有一定的參考作用。

　　這里需要說明的是，筆者重點(diǎn)討論企業(yè)通信的業(yè)務(wù)模式和如何根據(jù)不同的企業(yè)通信業(yè)務(wù)模式對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣。因此，筆者討論內(nèi)容更多涉及的是國(guó)外的一些運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，討論重點(diǎn)更多是美國(guó)和歐洲的一些場(chǎng)景，對(duì)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)模式可能不會(huì)涉獵太多，因此，筆者討論不一定完全符合某個(gè)特定的場(chǎng)景，希望讀者理解。

　　除了本章節(jié)的討論以外，筆者將在另外其他后續(xù)篇幅中介紹SIP服務(wù)運(yùn)營(yíng)商如何通過提升服務(wù)內(nèi)容來找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，SIP服務(wù)運(yùn)營(yíng)商關(guān)于企業(yè)融合通信市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)管理的討論，以及如何推廣企業(yè)融合通信產(chǎn)品，托管IPPBX和SIP trunk等業(yè)務(wù)。

　　在本章節(jié)，筆者主要討論四個(gè)方面的內(nèi)容，這些內(nèi)容對(duì)后續(xù)文章起到一個(gè)鋪墊的作用。這里，筆者將首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國(guó)內(nèi)外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　企業(yè)通信系統(tǒng)或者后來的企業(yè)融合通信系統(tǒng)是從最初的通過撥號(hào)實(shí)現(xiàn)的電話系統(tǒng)到后期的PBX系統(tǒng)經(jīng)過了漫長(zhǎng)的演進(jìn)過程。這些技術(shù)的迭代從第一代的電話總機(jī)開始（Switchboard）到自動(dòng)化的PBX（Automatic PBX），TDM PBX，然后到IP化的PBX，一直到目前的IP融合PPBX，或者UC（融合通信增加了即時(shí)消息和視頻）。

　　此圖片以及以下引用圖片均來自于互聯(lián)網(wǎng)資源

　　從1882年一個(gè)律師事務(wù)所在弗吉尼亞部署了第一臺(tái)電話總機(jī)以來，因?yàn)閹椭�用戶極大提高了工作效率，很多公司和其他行業(yè)的服務(wù)公司也開始使用電話系統(tǒng)來服務(wù)客戶。到1900年左右，很多行業(yè)已經(jīng)開始部署PBX電話系統(tǒng)，例如，醫(yī)院和學(xué)校都希望通過電話系統(tǒng)來幫助提高工作效率，特別是早期的PBX都基本配置了電話接線員來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的電話咨詢和服務(wù)。因?yàn)榇斯δ艿闹饾u演變，慢慢催生出了呼叫中心和坐席服務(wù)等工作場(chǎng)景。

　　從1970年代開始，隨著半導(dǎo)體技術(shù)的引入，以及計(jì)算機(jī)普及，同時(shí)結(jié)合了TDM 模擬數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，PBX技術(shù)開始實(shí)現(xiàn)非常大的突破，系統(tǒng)硬件的體積變小，處理能力逐漸增加，用戶支持人數(shù)也逐漸增加。雖然，當(dāng)時(shí)基于TDM的PBX價(jià)格仍然很高，畢竟其性能和業(yè)務(wù)能力支持方面有了很多進(jìn)步，企業(yè)用戶仍然有很大的需求希望使用PBX。

　　進(jìn)入1990年代以后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始慢慢進(jìn)入到了我們的日常生活和企業(yè)辦公環(huán)境中，TDM PBX和IP結(jié)合也開始進(jìn)入了一些廠家的視野中，終于在1997年左右，第一臺(tái)基于IP的PBX開始使用，真正進(jìn)入了所謂的VoIP時(shí)代。1999年，天才少年 Mark Spencer 發(fā)布了第一款基于開源linux平臺(tái)，可以支持X86平臺(tái)電腦服務(wù)器的開源企業(yè)電話系統(tǒng)軟件-Asterisk。Asterisk不僅僅支持了VoIP協(xié)議，而且同時(shí)發(fā)布支持了基于linux的開源電話語音卡接口硬件。通過語音卡可以接入運(yùn)營(yíng)商的模擬接口和E1數(shù)字接口，這樣的解決方案一下子讓企業(yè)通信設(shè)備部署成本大大下降。傳統(tǒng)的高大上的企業(yè)通信設(shè)備制造商不得不面對(duì)開源軟件解決方案的挑戰(zhàn)，開始慢慢調(diào)整其價(jià)格體系和服務(wù)。隨著Asterisk的不斷發(fā)展，它的崛起也逐漸催生了周邊產(chǎn)品的發(fā)展，例如基于Asterisk開發(fā)的呼叫中心，網(wǎng)關(guān)接入產(chǎn)品，SIP終端產(chǎn)品和其他的IPPBX方案。隨著開源技術(shù)的發(fā)展，特別是SIP協(xié)議在IP領(lǐng)域逐漸占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)以后，基于SIP IP化的企業(yè)通信也開始迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)支持能力也開始發(fā)生了變化。經(jīng)過二十年的高速發(fā)展，語音通信技術(shù)也逐漸進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)的瓶頸狀態(tài)，基于互聯(lián)網(wǎng)的視頻/WebRTC開始興起。

　　今天，基于云計(jì)算或云平臺(tái)技術(shù)和4G/5G網(wǎng)絡(luò)的成熟和人工智能的應(yīng)用，企業(yè)通信也逐漸加入了融合通信的更多功能，包括可移動(dòng)的App終端，即時(shí)消息功能，視頻功能和ASR 語音識(shí)別等功能的融合。企業(yè)通信平臺(tái)也開始從傳統(tǒng)的硬件逐漸遷移到虛擬化平臺(tái)，云IPPBX加SBC的方式。

 

　　SMCR通信模型

　　根據(jù)香農(nóng)和韋弗的模型和standard view of communication，通過以上簡(jiǎn)單介紹，讀者可以看到，每次技術(shù)的演進(jìn)都會(huì)帶來新的業(yè)務(wù)模式發(fā)展的機(jī)會(huì)，從第一次工業(yè)革命，到半導(dǎo)體，計(jì)算機(jī)出現(xiàn)，模擬數(shù)字技術(shù)的革命和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，到后期的開源技術(shù)的發(fā)展壯大，直到我們現(xiàn)在親身經(jīng)歷的云時(shí)代，這些技術(shù)極有可能顛覆以前的產(chǎn)品和服務(wù)模式和用戶習(xí)慣，這些都是作為通信行業(yè)的從業(yè)人員必須要關(guān)注的趨勢(shì)。任何企業(yè)都可以在SMCR中的任意一環(huán)上通過深挖可以獲得自己的市場(chǎng)地位。作為SMCR中的“C” -channel，特別是作為企業(yè)通信接口的C，我們必須考慮如何在新的技術(shù)環(huán)境中取得新的突破，特別是如何通過業(yè)務(wù)層面的突破來獲得市場(chǎng)是我們非常關(guān)注的話題。我們知道，從企業(yè)通信的一般應(yīng)用場(chǎng)景和通信方式來說，企業(yè)用戶可能需要主要關(guān)注短信文本方式，語音電話方式和視頻會(huì)議方式。因?yàn)�，業(yè)務(wù)層面的客戶需求的升級(jí)會(huì)直接要求企業(yè)通信解決方案的變化，廠家可能被用戶悄無聲息地拋棄。因此，我們需要花費(fèi)一定的時(shí)間去進(jìn)一步討論企業(yè)融合通信市場(chǎng)的變化。

　　企業(yè)融合通信因?yàn)榧夹g(shù)的變化帶動(dòng)了市場(chǎng)需求也相應(yīng)出現(xiàn)了不同的需求。在早期階段，技術(shù)方面可能可以實(shí)現(xiàn)某些應(yīng)用功能，但是因?yàn)榄h(huán)境的約束，技術(shù)本身也不能得到充分地，大規(guī)模地運(yùn)用，因此客戶端需求也不會(huì)大量出現(xiàn)。用中國(guó)的一句俗語就是：天時(shí)地利人和。在企業(yè)通信中，一個(gè)比較典型的瓶頸問題就是時(shí)延問題。在現(xiàn)在或者未來的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，時(shí)延問題將會(huì)得到極大緩解。

　　The Future X Network 提供的數(shù)據(jù)

　　這些變化都會(huì)促使企業(yè)融合通信解決方案提供商或者傳統(tǒng)的硬件廠家對(duì)本身產(chǎn)品的定位進(jìn)行重新思考，重新整合。

　　國(guó)外VoIP市場(chǎng)中，很多研究人員預(yù)測(cè)語音的需求會(huì)逐漸降低，但是，事實(shí)上，到目前為止，全球VoIP的需求沒有任何太明顯的減少，反而取得了更多增長(zhǎng)。截止到2023年，市場(chǎng)容量接近520億美金，年復(fù)合增長(zhǎng)率為9%。

　　服務(wù)器端從本地部署部分遷移到云部署，終端產(chǎn)品也發(fā)生了很大變化。根據(jù)思科的研究表明，互聯(lián)網(wǎng)和WIFI技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)端部署和使用越來越多，企業(yè)通信終端的變化也非常明顯。從傳統(tǒng)的物理SIP話機(jī)，到軟電話移動(dòng)端App的，一直到最近開始普遍使用的WIFI SIP 終端都體現(xiàn)出比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

　　來自于思科網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)

　　結(jié)合前面筆者所提到的，在本文章中筆者更多是討論國(guó)外的企業(yè)通信的運(yùn)營(yíng)模式和其市場(chǎng)策略。如果嚴(yán)格地來說，國(guó)內(nèi)的企業(yè)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式完全和國(guó)外主流市場(chǎng)不同。其根本原因在于，我們的市場(chǎng)資源基本上都控制在幾家運(yùn)營(yíng)商手中，完全開放的業(yè)務(wù)存在很多制約，這里筆者不做討論。因此，筆者認(rèn)為，正常的VoIP市場(chǎng)在中國(guó)可能根本沒有出現(xiàn)過，這也導(dǎo)致我們很多業(yè)務(wù)模式，接入方式，部署方式出現(xiàn)跳躍式非常規(guī)的發(fā)展。筆者非常粗淺地歸納出幾個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)融合通信市場(chǎng)的特點(diǎn)：

　　以上是筆者簡(jiǎn)單的一些匯總，沒有涉及行業(yè)解決方案和政府部門這些解決方案，因此也不是非常完整，僅為了對(duì)比國(guó)外的業(yè)務(wù)模式為大家提供的一點(diǎn)參考。相對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)融合通信市場(chǎng)來說，因?yàn)閲?guó)外VoIP市場(chǎng)是一個(gè)開放的市場(chǎng)，從技術(shù)到資源都呈現(xiàn)出了不同的特色，這些特色對(duì)讀者有著非常有價(jià)值的參考作用，因此筆者在接下來的章節(jié)會(huì)具體介紹這些業(yè)務(wù)模式。

　　前面我們已經(jīng)提到，請(qǐng)求的VoIP市場(chǎng)沒有明顯的需求下滑的跡象，反而有所上升。今年，除了以前的一些廠家提供VOIP服務(wù)以外，Zoom和微軟也開始投入巨資完全進(jìn)入到了VoIP的市場(chǎng)中。這一變化使得競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品和服務(wù)也更加細(xì)化。根據(jù)Market Reserach的研究數(shù)據(jù)，截止到2024年，托管PBX的銷售收入將到達(dá)800億美金。另外，UCaas（統(tǒng)一通信即服務(wù)）在2018年的市場(chǎng)需求就達(dá)到620億美金，并且繼續(xù)以年復(fù)合增長(zhǎng)率21%的速度在繼續(xù)增長(zhǎng)。那么，我們?nèi)绾卧谶@個(gè)非常繁雜的市場(chǎng)中獲得一席之地呢？除了產(chǎn)品本身以外，針對(duì)不同用戶人群按照市場(chǎng)定位和銷售策略進(jìn)行比較精準(zhǔn)的開發(fā)是非常重要的。

　　這里，筆者將重點(diǎn)從定義，功能和市場(chǎng)的角度介紹融合通信（UC），托管IPPBX和SIP trunk服務(wù)的內(nèi)容。

　　首先，讓我們了解一下關(guān)于UC的定義。企業(yè)通信中一般的通信方式包括即時(shí)消息，圖片，語音和視頻的方式。在企業(yè)通信的技術(shù)發(fā)展過程中，電話系統(tǒng)，郵件系統(tǒng)，視頻會(huì)議系統(tǒng)和遠(yuǎn)端端App各自經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段，而且很多應(yīng)用都是互相獨(dú)立的系統(tǒng)，這樣的部署方式就會(huì)形成消息孤島，不利于企業(yè)辦公環(huán)境，并且降低了員工之間的溝通效率。企業(yè)融合通信解決方案（UC）就是通過融合的方式，讓這些信息孤島完全打通，信息流在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)有效的閉環(huán)，從而大幅度提高員工的溝通效率，提升消息流的整合。

　　信息孤島通過融合通信的整合，形成一個(gè)方便員工溝通，支持移動(dòng)端，無距離阻礙的溝通場(chǎng)景。在融合通信平臺(tái)中，比較典型的應(yīng)用如：電話/語音留言/郵箱寄存，基于APP的呼叫，即時(shí)消息，視頻會(huì)議和文件共享等。

　　了解了關(guān)于UC的簡(jiǎn)單定義以后，我們可以了解一下關(guān)于UC平臺(tái)和UCaas的一些市場(chǎng)變化。在傳統(tǒng)UC通信平臺(tái)或者企業(yè)通信平臺(tái)中，一些企業(yè)的UC解決方案基本上都是基于PSTN的接入模式來實(shí)現(xiàn)的，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)和SIP trunk的慢慢成長(zhǎng)，一些企業(yè)也逐漸從基于硬件或者托管的UC平臺(tái)向互聯(lián)網(wǎng)模式轉(zhuǎn)變。

　　因?yàn)樵朴?jì)算的不斷發(fā)展，一些用戶的UC系統(tǒng)也慢慢遷移到了云平臺(tái)，出現(xiàn)了UCaas的業(yè)務(wù)模式。如果從UC功能角度來說，基于本地部署或者托管部署UC

　　系統(tǒng)，功能上可能沒有什么太大的差別，但是價(jià)格和靈活性卻有很大的不同。

　　企業(yè)云化是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)。很多中小型企業(yè)越來越依賴于云平臺(tái)。和傳統(tǒng)的本地部署方式或者硬件形式的UC相比，UCaas具有更多的靈活性和可拓展性。如果中小型企業(yè)未來需要增加用戶或者功能的話，無需再額外購買其他的硬件或者丟棄原來的硬件，僅通過軟件許可證或者用戶升級(jí)即可完成系統(tǒng)的升級(jí)拓展。另外，從成本的角度考慮，UCaas可以降低系統(tǒng)的購買成本和運(yùn)營(yíng)成本。從安全和管理的角度來考慮的話，企業(yè)用戶也無需再投入太多的人員和設(shè)備保障企業(yè)通信平臺(tái)的安全，網(wǎng)管人員或者公司IT部門的人員大大簡(jiǎn)化了系統(tǒng)管理的難度。

　　但是，UCaas的發(fā)展并不意味著本地部署的UC融合通信系統(tǒng)沒有吸引力。根據(jù) Grand View Research 數(shù)據(jù)表明，雖然UCaas在不斷增長(zhǎng)，但是本地部署的UC也在逐年上升。畢竟，很多企業(yè)仍然顧及企業(yè)本身的數(shù)據(jù)安全和本地應(yīng)用的集成，因此本地部署的IPPBX也仍然有成長(zhǎng)的空間。

　　企業(yè)客戶根據(jù)自己本身的要求，在部署UC融合通信系統(tǒng)時(shí)，對(duì)云平臺(tái)的要求也可能完全不同。這些需求完全取決于企業(yè)客戶自己的業(yè)務(wù)和公司運(yùn)營(yíng)模式。融合通信平臺(tái)可以非常靈活地部署在公有云平臺(tái)，私有云平臺(tái)和混合云平臺(tái)。融合通信使用公有云部署的話，具有非常多的優(yōu)點(diǎn)（管理簡(jiǎn)化，低成本，虛擬管理，靈活性強(qiáng)），當(dāng)然，公有云也可能會(huì)帶來一些問題（安全問題，可靠性相對(duì)較差）。這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)需要用戶根據(jù)自己公司的資源和需求進(jìn)行完整評(píng)估。

　　如果企業(yè)融合通信平臺(tái)部署在私有云平臺(tái)的話，企業(yè)本身和融合通信平臺(tái)提供私有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對(duì)接，私有云不會(huì)暴露在公共網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。私有云本身具有非常多的優(yōu)勢(shì)（支持自定義應(yīng)用環(huán)境，自定義功能，支持自定義安全管理策略等），實(shí)現(xiàn)對(duì)系統(tǒng)的可控性，增加了系統(tǒng)的可靠性。當(dāng)然，其劣勢(shì)是相對(duì)需要投入比較高的成本，包括人員成本，其他應(yīng)用軟件的費(fèi)用，和一些專業(yè)的IT管理人員，如果是全球性的公司的話，需要對(duì)私有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行24小時(shí)的維護(hù)。

　　除了公有云融合通信平臺(tái)和私有云平臺(tái)部署以外，一些企業(yè)規(guī)避了以上兩種部署方式的缺點(diǎn)，使用混合云部署融合通信平臺(tái)。根據(jù)企業(yè)通信應(yīng)用的安全級(jí)別和需求對(duì)各種應(yīng)用實(shí)施不同的部署方式。這里，語音平臺(tái)為公有云平臺(tái)，企業(yè)數(shù)據(jù)庫和郵件系統(tǒng)使用私有云部署平臺(tái)。這樣的話，混合云部署充分滿足了應(yīng)用的需求和安全考量。

　　通過以上三種融合通信云部署的簡(jiǎn)單介紹，我們可以看出，云部署方式是目前的趨勢(shì)。融合通信產(chǎn)品提供商需要了解它們各自的獨(dú)特性。在三種部署方式中，比較完美的解決方案是混合云的部署方式，混合云既解決了系統(tǒng)的可拓展性問題，考慮了安全問題，同時(shí)又考慮到了部署成本的問題。當(dāng)然，公有云和私有云在一些非常具體的需求方面具有更明顯的優(yōu)勢(shì)，它們可以支持企業(yè)自己本身的定制化的服務(wù)。

　　現(xiàn)在，我們首先介紹一下托管IPPBX的基本概念。前面我們已經(jīng)說明，UC或者IPPBX可以通過公有云，私有云或者混合云的形式來部署。企業(yè)通信的核心系統(tǒng)平臺(tái)-IPPBX也可以這樣部署。通常我們所說的托管IPPBX是以ITSP 服務(wù)商為一個(gè)托管數(shù)據(jù)中心，IPPBX通過數(shù)據(jù)中心來實(shí)現(xiàn)部署。企業(yè)內(nèi)部分機(jī)可以在任何地方對(duì)其他的內(nèi)部分機(jī)或者外線號(hào)碼進(jìn)行呼叫。這樣的部署方式就脫離了地理和物理限制。 基于企業(yè)內(nèi)部或者本地部署的IPPBX形式如下：

　　托管IPPBX是通過ITSP數(shù)據(jù)中心進(jìn)行部署，用戶用戶端配置相對(duì)比較簡(jiǎn)單。

　　用戶在ITSP數(shù)據(jù)中心或者云平臺(tái)進(jìn)行部署，消除了地理上的差距，企業(yè)接入通過SIP trunk或者PSTN接入。

　　和本地部署的IPPBX相比，托管IPPBX也可以提供很多基本的IPPBX功能（呼入呼出，電話轉(zhuǎn)接，國(guó)際長(zhǎng)途，電話會(huì)議，視頻會(huì)議，語音郵箱等）。一些相對(duì)比較高級(jí)的功能取決于ITSP運(yùn)營(yíng)商的差異化服務(wù)和企業(yè)用戶的需求。托管IPPBX可以提供的功能很多，但是，一些ITSP除了提供必要的IPPBX功能以外，同時(shí)也提供一些相對(duì)比較高級(jí)的功能，例如電話錄音（占用存儲(chǔ)資源），視頻呼叫，傳真服務(wù)，短信，高可靠性支持，緊急呼叫等高級(jí)功能。當(dāng)然，本地部署的IPPBX，包括一些傳統(tǒng)的IPPBX在功能設(shè)計(jì)上需要和托管IPPBX的設(shè)計(jì)有一定的差別。很多以前的傳統(tǒng)的IPPBX或者基于硬件的購買以后就完全開放了所有的功能。在托管IPPBX的設(shè)計(jì)中可能需要考慮IPPBX的差異化服務(wù)，后期如果用戶需要購買其他新的服務(wù)模塊的話，原來的系統(tǒng)無需升級(jí)，直接購買新模塊，完全實(shí)現(xiàn)付費(fèi)即開通的流程。托管IPPBX或者基于云服務(wù)的IPPBX必須具有這樣的靈活拓展的設(shè)計(jì)理念，以便保證運(yùn)營(yíng)商可以實(shí)現(xiàn)未來的靈活拓展。從以下市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以看出，托管IPPBX的銷售一直在逐年遞增，于此同時(shí)，因?yàn)榘踩珕栴}，托管IPPBX銷售的增加也同時(shí)帶動(dòng)了SBC的增加。

　　托管IPPBX通過SBC對(duì)接企業(yè)內(nèi)部分機(jī)

　　討論關(guān)于IPPBX的商業(yè)運(yùn)營(yíng)之前，我們需要簡(jiǎn)單了解一下本地部署IPPBX和托管IPPBX的區(qū)別。和本地部署的IPPBX相比來說，托管IPPBX主要具備以下幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：

　　在市場(chǎng)方面，很多其他服務(wù)提供商也逐漸加入到了托管IPPBX的市場(chǎng)中。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。截至到2016年，北美地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)達(dá)到120多家，而且在最近幾年，運(yùn)營(yíng)商數(shù)量還在快速增加。其他和電信相關(guān)業(yè)務(wù)的公司也進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，例如短信服務(wù)公司，數(shù)據(jù)中心，傳統(tǒng)固話實(shí)施接入的公司，IPPBX廠家，UC廠家，開源社區(qū)的產(chǎn)品和開發(fā)人員都紛紛進(jìn)入到了這個(gè)市場(chǎng)，它們提供的產(chǎn)品和服務(wù)也非常豐富，并且具有很多差異化的功能。為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員自己也需要不斷提升自己的能力，開始接觸融合通信的產(chǎn)品和功能知識(shí)，同時(shí)，通過更多的渠道來推廣托管業(yè)務(wù)。根據(jù)沙利文咨詢公司的研究表明，雖然托管IPPBX市場(chǎng)仍然在快速增長(zhǎng)，在業(yè)務(wù)拓展方面，除了銷售人員和渠道的影響力以外，企業(yè)用戶真正仍然關(guān)心的是IPPBX的功能穩(wěn)定性，服務(wù)能力和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　因?yàn)橥泄躀PPBX的運(yùn)營(yíng)商數(shù)量很多，其價(jià)格也千差萬別。價(jià)格模式相對(duì)比較靈活。企業(yè)用戶如果購買托管IPPBX的服務(wù)的話，可以根據(jù)自己的功能需求和人數(shù)進(jìn)行購買。比較簡(jiǎn)單的托管計(jì)費(fèi)方式是按照用戶人數(shù)來確定每年的價(jià)格，還有的是按照功能模塊的價(jià)格購買。

　　因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)提供了多種終端接入的可能性，員工的移動(dòng)性是一個(gè)非常大的改變。托管IPPBX終端的移動(dòng)性或者BYOD是完全符合了這一特征，也是一個(gè)非常大的賣點(diǎn)。被思科收購的Broadsoft 就是一個(gè)非常典型的示例，在早幾年，它通過Broad 云平臺(tái)提供了對(duì)各種客戶端的移動(dòng)性支持，為企業(yè)用戶提供了語音，即時(shí)消息，視頻和文件共享等功能，完全融合了企業(yè)辦公所需的必要工具，因此在市場(chǎng)中占據(jù)了非常領(lǐng)先的地位。最近幾年，很多托管運(yùn)營(yíng)商也開始在完善自己的平臺(tái)，逐步完善了移動(dòng)性的功能，很多廠家都基本上提供了融合通信的功能。

　　在托管IPPBX部署的場(chǎng)景中，價(jià)格始終是一個(gè)非常核心的問題。價(jià)格策略不僅僅影響用戶的認(rèn)可度，還有功能支持和長(zhǎng)期的可持續(xù)性的問題。價(jià)格的高低可能會(huì)影響不同的類型的公司。相對(duì)比較小的公司，低價(jià)是公司管理人員可能首先考慮的要素，畢竟和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk的價(jià)格還是有一定的吸引力，公司業(yè)務(wù)層面的應(yīng)用是否和IPPBX集成可能不是他們首先考慮的問題。但是，對(duì)于一些相對(duì)比較大的公司的話，如果遷移到托管IPPBX的話，IPPBX的價(jià)格可能不是他們首先考慮的要素，這些公司可能首先考慮是否和目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)完美集成，是否穩(wěn)定，是否有可靠的技術(shù)保障。另外，比較大型的公司可能關(guān)心托管IPPBX是否能夠和其他辦公分支機(jī)構(gòu)集成，是否可以靈活拓展其功能等要素，安全因素，未來拓展所需要的潛在成本等。在面對(duì)中大型用戶購買托管IPPBX的服務(wù)方面，除了以上幾個(gè)要點(diǎn)以外，托管IPPBX服務(wù)商還要面對(duì)和企業(yè)用戶的應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成的問題。我們經(jīng)常遇到的就是和企業(yè)CRM系統(tǒng)的集成。如果托管IPPBX提供CRM集成的話，IPPBX必須支持目前市面上大部分比較主流的CRM業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　托管IPPBX除了面對(duì)以上用戶需求以外，視頻會(huì)議和協(xié)同工具功能也是托管IPPBX或者托管UC說面對(duì)的新的需求。因此，在討論價(jià)格策略時(shí)，視頻會(huì)議的功能和協(xié)同工具模塊也是重要考慮的一個(gè)因素。

　　以上我們討論了托管IPPBX的基本功能，價(jià)格和相關(guān)應(yīng)用集成說需要考慮的問題。這里，我們繼續(xù)進(jìn)行關(guān)于SIP trunk的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)討論。SIP trunk的業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很多年。自從1974年由Danny Cohen完成的第一個(gè)基于IP網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的語音呼叫以后。然后，1995年發(fā)表了第一個(gè)在家庭用戶中使用的VoIP軟件以后，1999年發(fā)布了第一個(gè)基于SIP標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議（RFC2543），同年，世界上首款由digium發(fā)布的基于開源免費(fèi)的企業(yè)通信軟件Asterisk，以及2003年發(fā)布的Skype以后，基于SIP協(xié)議技術(shù)的各種應(yīng)用和使用場(chǎng)景蓬勃發(fā)展。到目前為止，市場(chǎng)上接入方式存在著PSTN和SIP trunk 并存的狀態(tài)。

　　目前，很多公司和國(guó)家都存在兩種接入方式，一種是通過傳統(tǒng)PSTN接入，一種是運(yùn)營(yíng)商通過PSTN接入以后，對(duì)企業(yè)用戶支持SIP trunk的連接服務(wù)或者目前國(guó)內(nèi)使用的IMS。

　　在SIP trunk接入方面，和傳統(tǒng)的PSTN相比，SIP trunk 具有非常明顯的幾個(gè)優(yōu)勢(shì)（還有其他優(yōu)勢(shì)）：

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闊o需硬件接入設(shè)備，部署成本極低。另外，SIP trunk運(yùn)營(yíng)商比較多，所有本身價(jià)格也非常低廉。另外，一些SIP trunk 提供商還可以提供不同時(shí)段不同計(jì)費(fèi)的模式，因此呼叫費(fèi)用會(huì)降低很多。SIP trunk 本身無本地號(hào)碼外地號(hào)碼的區(qū)別，所以呼叫時(shí)計(jì)費(fèi)是一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的計(jì)費(fèi)。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，很多運(yùn)營(yíng)商的本地呼叫和外地呼叫的計(jì)費(fèi)是完全不同的。

　　具有天然的可移動(dòng)性。SIP trunk無需擔(dān)心IPPBX的遷移。如果是傳統(tǒng)的PSTN的話，需要通過運(yùn)營(yíng)商遷移以后才能繼續(xù)通信。

　　企業(yè)通信接入方式從傳統(tǒng)的PSTN切換到SIP trunk也需要一定的實(shí)施和評(píng)估過程。一般的比較大的企業(yè)會(huì)通過五步來進(jìn)行SIP trunk的切換。首先，企業(yè)用戶需要針對(duì)當(dāng)前Trunk的狀態(tài)進(jìn)行評(píng)估，啟動(dòng)部署trunk的優(yōu)先級(jí)，然后，完成SIP trunk部署，啟動(dòng)先期測(cè)試，完成后期項(xiàng)目評(píng)審來決定SIP trunk部署是否成功，然后基于部署中的學(xué)習(xí)做適當(dāng)調(diào)整，最后完成整個(gè)SIP trunk的部署。

　　和我們國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商稍有不同，很多歐美的SIP trunk 運(yùn)營(yíng)商通過不同的模式來為企業(yè)用戶提供服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商通常提供的比較常見的幾種模式包括：

　　企業(yè)用戶在部署SIP trunk時(shí)需要考慮SIP trunk所涉及的價(jià)格或者成本考慮，其成本大概包括以下幾個(gè)部分（取決于運(yùn)營(yíng)商所提供的服務(wù)類型）：

　　因?yàn)镾IP trunk具有低價(jià)，靈活，號(hào)碼分布靈活，移動(dòng)性好的優(yōu)勢(shì)，很多運(yùn)營(yíng)商在全球進(jìn)行SIP trunk部署。SIP trunk 覆蓋率全球很多國(guó)家，比較有名的SIP trunk運(yùn)營(yíng)商包括：

　　除了北美地區(qū)和歐洲以外，SIP trunk 運(yùn)營(yíng)商也慢慢進(jìn)入到了亞洲，南美洲和非洲地區(qū)的市場(chǎng)，主要的運(yùn)營(yíng)商包括：CenturyLink， Could Solutions（中國(guó)，日本，臺(tái)灣地區(qū)，菲律賓和亞洲一些地區(qū)運(yùn)營(yíng)），SIP Out， Singtel， Telmex， Telefonia, Astraqom, Siacom, Neotel 等。

　　當(dāng)然，因?yàn)镾IP trunk和融合通信市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，一些大廠也慢慢進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，它們的市場(chǎng)更多側(cè)重于全球部署，這些企業(yè)包括：微軟，思科，NEC，Alcatel-Lucent（ALE），以及最近進(jìn)入語音市場(chǎng)的Zoom。這些企業(yè)自己本身有完整的企業(yè)融合通信解決方案，同時(shí)也提供SIP trunk的服務(wù)。

　　在搶占了云托管IPPBX，SIP trunk的市場(chǎng)以后，為了滿足云上企業(yè)用戶更多的需求（視頻會(huì)議，協(xié)同能力，企業(yè)業(yè)務(wù)集成，人工智能），更多的服務(wù)提供商開始對(duì)融合通信協(xié)同服務(wù)服務(wù)開始了拼殺。在融合通信市場(chǎng)中比較典型的兩個(gè)大廠的競(jìng)爭(zhēng)就是微軟和思科的競(jìng)爭(zhēng)，還有相對(duì)比較小一點(diǎn)的8X8，RingCentral，Unify，Vonage，Slack 包括后期進(jìn)入到Zoom和其他廠家。

　　為了和思科競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)通信市場(chǎng)，微軟也很早就開始布局。微軟從最早收購的Skype開始語音通信業(yè)務(wù)，一直到最近幾年開始部署的Teams，這些產(chǎn)品的升級(jí)換代也經(jīng)過了多年的積累。通過Teams最終為企業(yè)用戶提供語音，協(xié)同工具，視頻和接入的解決方案。微軟的Teams和思科的Webex teams（提供視頻，語音，文件共享，白板，即時(shí)消息）將會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來更多的沖擊。

　　前面介紹了很多關(guān)于SIP trunk的功能和SIP 服務(wù)商的細(xì)節(jié)。但是，如果從SIP 服務(wù)商所提供的服務(wù)來說，為了獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，筆者覺得服務(wù)提供商仍然需要從幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化才能獲得企業(yè)用戶的支持，基本的幾個(gè)方面包括：

　　因?yàn)槟壳癝IP trunk的市場(chǎng)很大，這些運(yùn)營(yíng)商發(fā)布在不同國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)這些運(yùn)營(yíng)商又根據(jù)自己的資源和產(chǎn)品項(xiàng)目做了很多的調(diào)整。因此，筆者建議讀者參考更多的運(yùn)營(yíng)商價(jià)格和體系來采購自己的服務(wù)。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的價(jià)格表讀者可以參考。

　　筆者首先簡(jiǎn)單回顧企業(yè)通信市場(chǎng)發(fā)展的基本脈絡(luò)，融合通信市場(chǎng)的最新走向，然后討論國(guó)內(nèi)外企業(yè)通信市場(chǎng)的差異，最后介紹融合通信，IPPBX和SIP trunk業(yè)務(wù)的相關(guān)背景內(nèi)容。

　　此章節(jié)主要針對(duì)企業(yè)融合通信的市場(chǎng)和技術(shù)做了一個(gè)概括，在接下來的篇幅中，筆者將介紹SIP服務(wù)商如何通過提供其他的服務(wù)來獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　https://en.wikipedia.org/wiki/Shannon%E2%80%93Weaver_model

　　https://www.gminsights.com/industry-analysis/unified-communications-market-report

　　https://www.uctoday.com/unified-communications/ucaas/who-made-the-ucaas-magic-quadrant-for-2019/

　　https://easternmanagement.com/Our-Services/Customer-Satisfaction/SIP-Trunking.aspx

　　www.asterisk.org.cn

　　融合通信/IPPBX/FreePBX商業(yè)解決方案：www.hiastar.com

　　最新Asterisk完整中文用戶手冊(cè)詳解：www.asterisk.org.cn

　　Freepbx/FreeSBC技術(shù)文檔： www.freepbx.org.cn

　　如何使用免費(fèi)會(huì)話邊界控制器-FreeSBC，qq技術(shù)分享群：334023047

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