2012年可以說(shuō)是車險(xiǎn)渠道升級(jí)的跨越年。繼平安產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)紛紛擴(kuò)軍電話車險(xiǎn)呼叫中心人馬之后，專業(yè)車險(xiǎn)公司天平保險(xiǎn)不久前獲批在上海開(kāi)設(shè)第二家電話車險(xiǎn)呼叫中心，新增電話坐席1000名，劍指車險(xiǎn)新渠道——電話營(yíng)銷、網(wǎng)銷結(jié)合的直銷渠道。近日，天平保險(xiǎn)總裁助理牛興源在接受本報(bào)記者專訪時(shí)透露，公司今年的目標(biāo)是新渠道業(yè)務(wù)占比達(dá)到25%，而去年底這個(gè)數(shù)字為17%。
以電話車險(xiǎn)為代表的直銷車險(xiǎn)顯而易見(jiàn)的成本優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)模式，使得險(xiǎn)企紛紛布局圈地。據(jù)了解，人保財(cái)險(xiǎn)已將今年車險(xiǎn)直銷渠道的占比目標(biāo)從去年的15%提高到超過(guò)20%，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)電銷占比已經(jīng)超過(guò)30%，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)這一數(shù)字也已達(dá)到15.8%。“車險(xiǎn)新渠道直銷業(yè)務(wù)如此受重視，直銷增量的高速成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)是主要原因。”牛興源如此分析。
事實(shí)上，從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)看，對(duì)車險(xiǎn)直銷渠道增量樂(lè)觀趨勢(shì)的判斷有跡可循。電話車險(xiǎn)在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已成為主流，英國(guó)超過(guò)50%的車主選擇通過(guò)電話投保車險(xiǎn)，美國(guó)的直銷車險(xiǎn)也已走向成熟。例如美國(guó)的蓋克（GEICO）公司，是美國(guó)最大的直銷車險(xiǎn)公司，以及目前做直銷最成功的英國(guó)直線保險(xiǎn)公司（Direct Line），所有的保單都是通過(guò)直銷渠道達(dá)成。
牛興源表示，價(jià)格是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的首要因素。“電話車險(xiǎn)直銷渠道可以在最低折扣的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠15%，是所有渠道中價(jià)格最有競(jìng)爭(zhēng)力的。自2007年電話直銷模式被廣泛應(yīng)用到車險(xiǎn)領(lǐng)域以來(lái)，在眾多保險(xiǎn)企業(yè)的大力投入和培育下，電話車險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)已逐漸趨于成熟�；陔娫捾囯U(xiǎn)投保便捷、價(jià)格透明、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、理賠便利等優(yōu)勢(shì)，這一業(yè)務(wù)方式被越來(lái)越多的客戶所接受，自2009年以來(lái)電話車險(xiǎn)保費(fèi)每年以超過(guò)100%的速度增長(zhǎng)。”
另外，牛興源認(rèn)為，當(dāng)前對(duì)于車險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)是，建設(shè)車主信息網(wǎng)絡(luò)不斷豐富客服體驗(yàn)與經(jīng)驗(yàn)，從而提高續(xù)保率以保持穩(wěn)定的客戶源，最終建立良好的精細(xì)化客戶管理系統(tǒng)。 “沒(méi)有報(bào)不出的定價(jià)，沒(méi)有不能承保的標(biāo)的，這是車險(xiǎn)客戶精細(xì)化管理的一個(gè)趨勢(shì)，也是直銷渠道未來(lái)既標(biāo)準(zhǔn)化又差異化的走向。”
據(jù)了解，以往我國(guó)車險(xiǎn)費(fèi)率浮動(dòng)的判斷依據(jù)是“從車”，即車輛交通事故次數(shù)的影響；2010年3月起酒駕將提高費(fèi)率，但是依然“從車”而定，并未將駕駛員的其他違章行為及駕駛習(xí)慣等從人因素納入調(diào)整因子中。
“而在直銷渠道的完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，保險(xiǎn)公司將更專注于核保程序，將不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分割，從地域、駕駛習(xí)慣乃至家庭情況等方面將不同的投保者進(jìn)行非常詳細(xì)的劃分，通過(guò)增加或減少保費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散。這也就是核保因子‘從車因子’到‘從人因子’的轉(zhuǎn)變。”牛興源分析說(shuō)。
據(jù)了解，目前費(fèi)率因子法項(xiàng)目在平安產(chǎn)險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)施到第二期，天平保險(xiǎn)進(jìn)行的一期項(xiàng)目也將進(jìn)入收官階段。從車險(xiǎn)費(fèi)率改革的進(jìn)展來(lái)看，費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)于這樣的企業(yè)或許有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
