各位親愛的朋友們，歡迎大家來到青島。大家上午好！

　　我相信在座的各位，即將面臨著挑戰(zhàn)和不確定性，我們在座的每一位，都肩負著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使命。熟悉華為的老朋友都知道，2016年我們在成都討論合作大計，在去年的這個時候，我們相聚在長沙，形成了《長沙宣言》和相應的行動綱領(lǐng)。今天在青島，我們將一起迎來ICT生態(tài)紀。

　　今天來和大家分享一下在全新的生態(tài)紀，我們將采取什么樣的行動，來創(chuàng)造指數(shù)級繁榮。

　　最近總是聽到這樣的聲音，風口上的豬都能飛起來，在這里不乏有一些新興公司，比如說我們的重要合作伙伴豬八戒網(wǎng)等。而且一些發(fā)生的事實和數(shù)據(jù)，也似乎在證明這個論斷是對的。去年胡潤研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，大中華區(qū)獨角獸企業(yè)總數(shù)已達120多家，整體估值超3萬億。再看看傳統(tǒng)企業(yè)，利潤連年下滑，面臨巨大生存壓力。2000年以來有超過一半的財富500強企業(yè)已經(jīng)從榜單消失，包括摩托羅拉等�？吹竭@些，讓我們不禁要問，在數(shù)字化變革的大潮中，傳統(tǒng)企業(yè)還有機會嗎？

　　可喜的是我們看到一些新的情況。

　　根據(jù)2017年的Gartner技術(shù)成熟度曲線顯示，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等多種新興技術(shù)將在2-5年內(nèi)集中成熟和爆發(fā)。2017年我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達到9300億，NB-IoT開始規(guī)模商用，基站規(guī)模達到50萬。預計2018年物聯(lián)網(wǎng)將會深入垂直行業(yè)，廣泛應用于車聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、工業(yè)控制等多個領(lǐng)域。同時，云深入行業(yè)，企業(yè)將成為云化主角。2017年視頻云、金融云、城軌云等集中爆發(fā)，云已經(jīng)成為各個行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎平臺。人工智能從理論研究走向了商業(yè)化，并演進為企業(yè)智能。2018年人工智能將與垂直行業(yè)結(jié)合更緊密，更場景化。

　　前沿技術(shù)的成熟應用，使得數(shù)據(jù)采集、處理、分析及應用實現(xiàn)了真正的商業(yè)閉環(huán)，數(shù)字化生產(chǎn)和數(shù)字化服務成為現(xiàn)實，新模式孵化的可能性加大，并成為各個行業(yè)的最大機遇。

　　前沿技術(shù)的普及，給我們的傳統(tǒng)企業(yè)和新興企業(yè)，提供了同場競技的機會。借助前沿技術(shù)，企業(yè)原有業(yè)務形態(tài)將極大改變，并逐漸巧妙變軌為新的業(yè)務形態(tài)，從而開始加速增長。這種增長的背后，是企業(yè)本身主動的戰(zhàn)略調(diào)整，是對客戶需求的場景化認知，也是客戶價值進一步提升的體現(xiàn)。

　　我們看到各大汽車制造商，最近紛紛向智能出行服務商轉(zhuǎn)型。比如，吉利汽車在2015年便投資創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)+新能源出行服務平臺“曹操專車”，經(jīng)過兩年的發(fā)展曹操專車已成功登陸國內(nèi)主要一線城市，估值已經(jīng)超過100億元。家電制造商也在尋求向智能家居解決方案提供商轉(zhuǎn)型，美的在去年提出了“智慧生態(tài)計劃”，現(xiàn)在合作伙伴已超百家，并且在今年年初，跟其最大的客戶形成了深度合作。保險企業(yè)也逐步從以賬單為中心，過渡到以用戶為中心。從這些例子我們可以看到，傳統(tǒng)企業(yè)擁有龐大數(shù)據(jù)資源、專屬核心能力，占據(jù)著極其重要的市場空間，他們的轉(zhuǎn)型會對本行業(yè)乃至整個社會產(chǎn)生非常積極的影響。

　　前面提到，新興技術(shù)已經(jīng)開始集中爆發(fā)，可以預見業(yè)務創(chuàng)新將進一步加速，在二者的合力驅(qū)動下，中國的ICT生態(tài)必將走向融合。

　　從廠商來看，技術(shù)爆發(fā)正在加速產(chǎn)品升級，將從產(chǎn)品、平臺、能力三個階段演進。從客戶來看，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型從支持系統(tǒng)擴散到生產(chǎn)系統(tǒng)和決策系統(tǒng)，業(yè)務創(chuàng)新將進一步提速，跨界將成為常態(tài)，開源比節(jié)流更具有緊迫性。

　　所以我們會看到在技術(shù)+需求的雙重驅(qū)動下，ICT生態(tài)中伙伴的關(guān)系也在持續(xù)發(fā)生著變化，變化分為三個階段。第一階段，伙伴與客戶是直接簡單的交易型關(guān)系，伙伴與伙伴之間相對隔離，互為競爭；第二階段，為了滿足客戶需求，不同伙伴開展多邊合作，合作型關(guān)系開始形成，具有不同特點的伙伴形態(tài)出現(xiàn)；而到了第三階段，為了滿足客戶快速增長的業(yè)務創(chuàng)新需求，各個供應商之間合作緊密程度會大大提高，多角色供應商不斷出現(xiàn)，伙伴間的多樣化能力將由于客戶需求而趨于融合，生態(tài)互補的優(yōu)勢開始體現(xiàn)。

　　通過前面的一些宏觀的分析，我們得出了一個結(jié)論，這也是我們大會的主題，就是在技術(shù)和客戶需求的雙輪驅(qū)動下，ICT生態(tài)紀即將來臨。所謂“生態(tài)紀”，是指在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢下，前沿技術(shù)集中爆發(fā)，數(shù)字生產(chǎn)力喚醒增長新動力，給更多企業(yè)帶來了發(fā)展的歷史性機遇。ICT生態(tài)面臨著進一步融合，伙伴角色多元化、能力復合化。急劇變化的環(huán)境、物種和生存法則更趨于自然，ICT生態(tài)邁向新紀元。

　　那么ICT生態(tài)紀具有哪些特點呢？我認為有以下三點：一、價值總量更高；二、運行效率更敏捷；三、形態(tài)模式更多元。那么基于這三個特點，華為想跟生態(tài)圈的合作伙伴，去做三件事情，或者說是三個行動。

　　行動一、從以前提供單一產(chǎn)品到提供場景化解決方案，圍繞客戶業(yè)務場景，提高解決方案適配性，匹配客戶的商業(yè)價值創(chuàng)造；行動二、從提供規(guī)�；�產(chǎn)品銷售到提供數(shù)字化服務，利用平臺實現(xiàn)模式及經(jīng)驗快速共享，幫助客戶降低成本，實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務的敏捷開發(fā)和快速迭代；行動三、生態(tài)伙伴必須從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)型成多元化合作，基于多元角色、復合型生態(tài)實現(xiàn)最佳模塊選擇及最高效的組合，積極探索新合作模式。

　　基于以上三大行動，我們將進一步孵化多種復合型能力，比如戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務創(chuàng)新、市場拓展及管理提升，通過“+生態(tài)”的模式，向客戶提供復合型能力，來幫助客戶應對不確定市場、贏得跨界競爭，助力客戶商業(yè)價值持續(xù)增長。

　　生態(tài)紀我們將持續(xù)加大在未來思想、未來技術(shù)和未來解決方案方面的投入，以確定的投資應對不確定的未來，并以未來指引現(xiàn)在。無論怎么變化，華為將繼續(xù)踐行“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略，以此來和所有伙伴一起面對新的挑戰(zhàn)和機會。我們將致力于打造生態(tài)使能平臺，包括云、管、端高效協(xié)同的新ICT技術(shù)平臺、為合作伙伴開放各種能力的資源平臺，以及支撐廣大客戶商業(yè)成功的服務平臺。華為將與銷售型伙伴、解決方案型伙伴、云伙伴等一道，圍繞客戶價值持續(xù)構(gòu)建生態(tài)，同時聚合產(chǎn)學研人才資源，為生態(tài)提供完善的人才體系。

　　下面把我們的平臺建設進展跟各位合作伙伴做一個簡單的分享。

　　技術(shù)平臺：截止今年2月，華為云已上線14類超過100個服務，用戶數(shù)、資源使用量都取得了飛速增長；中國區(qū)OpenLab在2017年落地蘇州，已經(jīng)聯(lián)合伙伴孵化了530多個行業(yè)解決方案；華為行業(yè)使能平臺已經(jīng)在公共安全領(lǐng)域構(gòu)建起了面向公安視頻應用和警務大數(shù)據(jù)的多種可復制的基礎模型。

　　資源平臺：企業(yè)e+數(shù)字化平臺已支持1萬多伙伴，讓伙伴做生意更簡單、更高效。2017年，華為投入2億多營銷費用支持生態(tài)伙伴拓展行業(yè)市場。

　　服務平臺：我們與合作伙伴一起持續(xù)提升覆蓋全國各省市的服務能力，到17年底，2000多家合作伙伴通過華為認證。我們?yōu)?8個智慧城市項目、超90%的央企提供服務，服務的行業(yè)客戶已超過3萬家，為政府和企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)務創(chuàng)新提供了堅實的保障。

　　下面讓我們來看看華為與不同類型生態(tài)伙伴之間的合作之路。

　　首先來看看銷售型伙伴�；仡櫿麄�2017年，華為作為中國市場的領(lǐng)先者，已經(jīng)有超過10000家生態(tài)合作伙伴。其中，中建材成為第一家合作過百億的伙伴，我們與北明、神碼集成的合作也突破了10億大關(guān)。對于這些一路相伴走過來的老朋友，我們將不忘初心，相互扶持。2018年，華為將從以下幾方面入手，持續(xù)加大投入，攜手銷售伙伴共繪產(chǎn)業(yè)新藍圖。

　　一、構(gòu)建完善的行業(yè)生態(tài)地圖。華為將基于已識別的9大行業(yè)，繪制279張行業(yè)生態(tài)地圖，并基于生態(tài)地圖構(gòu)建自我學習、自我完善的智庫，實現(xiàn)CC4（鐵四角）找伙伴，伙伴找伙伴和客戶找伙伴，成為資源整合、生態(tài)聚合、利益分享的平臺。

　　二、加大激勵投入力度。2018年華為預計投入35億用于伙伴激勵，讓銷售類伙伴有利可圖。激勵的同比增長將高于我們收入的增長。

　　三、持續(xù)演進生態(tài)支撐體系。我們配備了1000多名的生態(tài)服務人員協(xié)助我們的合作伙伴去轉(zhuǎn)型，與伙伴共建新技術(shù)引領(lǐng)下的繁榮生態(tài)。

　　我們再來看解決方案伙伴進展。2017年華為與解決方案伙伴一起打造了530多個聯(lián)合解決方案，我們和1000多家合作伙伴在全國進行了一千多場的營銷活動。2015年的8月份我們舉辦了第一屆ISV峰會，兩年半的時間，現(xiàn)在有8家過億、65家過千萬的ISV合作伙伴。今年我們想通過三個“進一步”加大對伙伴的支持：

　　一、組織保障進一步：華為與31個領(lǐng)先級ISV聯(lián)合成立包括專屬生態(tài)合作經(jīng)理、專屬行業(yè)解決方案經(jīng)理、行業(yè)代表、產(chǎn)品經(jīng)理組成的專屬團隊，用組織來保障合作成功。

　　二、方案創(chuàng)新進一步：華為將引入創(chuàng)新技術(shù)和專屬資源支持，包括OpenLab專屬創(chuàng)新實驗室、定制化二次開發(fā)和API等，縮短孵化時間，搶占先機，實現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新。

　　三、營銷支持進一步：行業(yè)解決方案經(jīng)理牽頭內(nèi)部賦能，協(xié)助伙伴在峰會、生態(tài)圈精準推送等方面進行全渠道營銷，針對重點聚焦行業(yè)拿出2400萬項目激勵和1800萬樣機激勵。

　　三個“進一步”說到底就是我們要和伙伴們一起，快速發(fā)育能力，快速布局市場，快速創(chuàng)造價值。我們也相信，通過這些舉措，會有更多的解決方案型伙伴快速地成長起來。

　　華為云是大家一直在關(guān)注的主題，去年長沙會議的時候，華為輪值CEO徐直軍先生公布了華為云的生態(tài)伙伴體系，包括轉(zhuǎn)售伙伴、解決方案伙伴和服務伙伴三大類型。經(jīng)過一年多的時間云伙伴達到了2千多家，我們和4家伙伴簽訂了同舟共濟合作協(xié)議。今年的華為云發(fā)布了政策2.0版本，我們將投入3.2億用于伙伴激勵。同時，我們也會進一步在營銷上加強對云伙伴的支持。

　　接下來，我們來看一下人才生態(tài)。人是生態(tài)中最重要的因素。過去的三十年，華為努力把人力變成人才。面對未來的挑戰(zhàn)和不確定性，我們聯(lián)合教育機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及合作伙伴的各類資源，將華為多年來積累的知識體系、技術(shù)能力等分享出來，與生態(tài)成員一起打造人才培養(yǎng)平臺，成為使能ICT人才生態(tài)良性發(fā)展的紐帶和土壤。

　　最后我想對我分享的內(nèi)容做一個簡要的總結(jié)。

　　一、隨著ICT生態(tài)紀的來臨，數(shù)字溢出將帶來大量不確定空間，根據(jù)Gartner等機構(gòu)預測，中國ICT市場空間到2022年將接近1.5萬億，我們認為這個數(shù)據(jù)可能偏保守。

　　二、在萬億市場中我們看到很多超過千億的市場空間，如云、公共安全、智慧城市、車聯(lián)網(wǎng)等，我們將進一步聚焦到這些價值高地，在技術(shù)、資源、服務平臺上持續(xù)強力投入，我們也呼喚更多生態(tài)成員與我們一起行動，用“+生態(tài)”的方式為客戶創(chuàng)造更多商業(yè)價值。

　　三、我們相信，通過華為與伙伴的共同行動，更多伙伴業(yè)績將過億，邁向十億，邁向百億，實現(xiàn)共同繁榮和共同成長。

　　親愛的朋友們，因聚而生，以行致盛，讓我們共贏生態(tài)紀！謝謝！

　　華為企業(yè)業(yè)務《ICT新視界》出品，每期10分鐘，“ICT有話說”為你呈現(xiàn)最新鮮、最有價值的ICT資訊、洞察和實踐。在這里，你可以獲得成功的數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例，超前的黑科技猛料，還有全球CIO及專業(yè)大咖最具洞察力的見解。用新ICT，叫醒你的耳朵！

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