陳峰，一個(gè)來(lái)自南國(guó)的游子，傳奇的經(jīng)歷、堅(jiān)韌不拔的精神，成就了CTI行業(yè)里的一段佳話。從教師到操盤手，從技術(shù)到銷售，再到新理念和創(chuàng)意專家。讀讀他的故事你可以了解到中國(guó)語(yǔ)音板卡和可編程交換機(jī)的發(fā)展歷史，還可以體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)階段，或許還有更多......
作者：陳總，先向我們的讀者介紹一下你自己吧。
陳：大家好，我目前是深圳市鼎銘電子技術(shù)有限公司北京辦事處的首席代表。
作者：您是哪里人？就讀什么大學(xué)？畢業(yè)后又從事過(guò)什么行業(yè)？
陳：我是湛江人，在湛江師范學(xué)院讀的是數(shù)學(xué)系。畢業(yè)后分配我去礦山企業(yè)的職工子弟學(xué)校教數(shù)學(xué)。教了3個(gè)月，覺(jué)得很無(wú)聊，估計(jì)這樣下去以后也沒(méi)什么發(fā)展，就自己出來(lái)做了。
我首先到廣州西方電腦公司工作，該公司是IBM代理之一，隨后在IBM公司指定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里接受有關(guān)銷售和技術(shù)的培訓(xùn)。我銷售過(guò)IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī)，組裝過(guò)IBM的PC機(jī)、服務(wù)器、兼容機(jī)，做過(guò)技術(shù)支持（主要給金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān)等），開發(fā)過(guò)軟件（湛江長(zhǎng)途線路局的MIS系統(tǒng)），后來(lái)做到了技術(shù)部的主管。
在期貨最紅火的時(shí)候，我做過(guò)深圳有色金屬交易所的出市代表（俗稱：紅馬褂，操盤手）。原因是我的關(guān)系一直在那家礦山企業(yè)，而該企業(yè)是深圳有色金屬交易所的會(huì)員。96年他們保送我到深圳有色金屬交易所去培訓(xùn)了3個(gè)月（當(dāng)時(shí)是第18期），結(jié)業(yè)后做期貨的出市代表。由于當(dāng)時(shí)每次買賣至少是1手有色金屬（25噸銅）以上，而1噸銅的價(jià)格大概是在1萬(wàn)8千到2萬(wàn)5千之間，所以1手至少要幾十萬(wàn)。剛開始我為公司賺了不少錢，那時(shí)最多一個(gè)月凈賺了三百多萬(wàn)。后來(lái)由于期貨市場(chǎng)的大環(huán)境影響，一下子銅價(jià)暴跌，從每噸2.5萬(wàn)元跌到每噸1萬(wàn)3千元，甚至低于銅業(yè)公司的成本了，我也做虧了不少錢。因?yàn)檫@段經(jīng)歷，在那段時(shí)間培養(yǎng)出我很強(qiáng)的洞察能力和承受巨大壓力的能力。做了一年多以后，碰上期貨市場(chǎng)整頓，這時(shí)深圳有色金屬交易所被取消了，僅保留了上海有色金屬交易所。
作者：陳總您是什么時(shí)候進(jìn)入CTI行業(yè)的？又是什么時(shí)候加入了鼎銘公司？
陳：98年的時(shí)候，我應(yīng)聘進(jìn)一家華裔開的加拿大公司做銷售部經(jīng)理。這家公司叫迪華龍信息軟件有限開發(fā)公司，專門用美國(guó)Dialogic卡幫證券交易公司做電話委托業(yè)務(wù)。我跑市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)幾個(gè)證券公司營(yíng)業(yè)部用的是鼎銘公司的語(yǔ)音板卡。我自己是做技術(shù)出身的，對(duì)技術(shù)非常感興趣，所以用心了解了一下這方面的情況，才發(fā)現(xiàn)居然有國(guó)內(nèi)的板卡能做電話委托的業(yè)務(wù)。
證券公司對(duì)電話委托業(yè)務(wù)的要求是十分苛刻的，接收雙音多頻碼要非常精確，稍有出入就會(huì)引起投訴、糾紛。平安證券曾經(jīng)用過(guò)某國(guó)產(chǎn)板卡的電話委托，出了重大問(wèn)題。我不太相信國(guó)產(chǎn)鼎銘公司的板卡可以用，于是我就以迪華龍公司的身份找到鼎銘公司，想了解一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我做市場(chǎng)就一定要了解這個(gè)市場(chǎng)上的各種狀況，了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，這樣面對(duì)客戶才能占據(jù)主動(dòng)。
當(dāng)時(shí)想學(xué)點(diǎn)CTI業(yè)內(nèi)的技術(shù)、業(yè)務(wù)等相關(guān)知識(shí)是非常難的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)相關(guān)的書籍幾乎沒(méi)有，網(wǎng)站更沒(méi)有。于是我只有天天加班加點(diǎn)地尋找相關(guān)的通訊書籍，還跑到深圳圖書館里去查很厚的通訊技術(shù)詞典、報(bào)紙、雜志，一找到相關(guān)CTI方面的內(nèi)容就做筆記，這樣才慢慢掌握起來(lái)。當(dāng)時(shí)我走遍了整個(gè)深圳，找到兩百多家證券公司和營(yíng)業(yè)部，拜訪過(guò)他們電腦部的經(jīng)理和主管，因此對(duì)深圳當(dāng)時(shí)的電話委托市場(chǎng)、技術(shù)、各個(gè)公司的業(yè)務(wù)都比較清楚。
我第一次到鼎銘公司就碰到了劉經(jīng)理，他對(duì)我的印象很不錯(cuò)，希望我能去鼎銘工作。而我自從接觸到迪華龍公司的老板劉江龍以后，一直覺(jué)得要報(bào)他的知遇之恩，因此換工作的事情一拖再拖。后來(lái)，我在媒體上發(fā)表了一些電話委托的文章，迪華龍的總經(jīng)理助理和我的直接上級(jí)開始刁難我，實(shí)在沒(méi)法再做下去了，就接受了劉經(jīng)理的邀請(qǐng)去了鼎銘。
作者：聽(tīng)說(shuō)您對(duì)語(yǔ)音板卡，特別是中國(guó)語(yǔ)音板卡的市場(chǎng)和發(fā)展歷史非常了解，能談?wù)勥@方面的情況嗎？
陳：我個(gè)人認(rèn)為做銷售主要有四個(gè)顯著的階段。第一階段是產(chǎn)品專家階段；第二階段是技術(shù)方案專家階段；第三階段是顧問(wèn)專家階段；第四階段是新理念和創(chuàng)意專家階段。
要達(dá)到第一階段，即產(chǎn)品專家階段，也不是那么容易的。首先要對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉和了解，同時(shí)要對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行深入了解和分析，真正做到知己知彼。這里談到的了解是多方面的，當(dāng)然也包括對(duì)行業(yè)內(nèi)各個(gè)公司發(fā)展歷史和創(chuàng)始人的了解。否則市場(chǎng)的謠傳會(huì)讓客戶信以為真，影響你的銷售。
這么多年里，我就聽(tīng)過(guò)這樣的謠傳：鼎銘是從東進(jìn)分出來(lái)的，鼎銘的可編程交換機(jī)開發(fā)人員是從恒迅達(dá)跳槽過(guò)去的等等。如果我不深入了解，我就根本無(wú)法反駁。當(dāng)時(shí)我就拿出證據(jù)來(lái)反駁，包括李總（如江）的舊名片和恒迅達(dá)的前身（深圳三自工貿(mào)）及他們可編程交換機(jī)開發(fā)的過(guò)程、兩款交換機(jī)的硬件結(jié)構(gòu)和軟件之間的區(qū)別等。
經(jīng)過(guò)多年的調(diào)查和了解，我下面可以對(duì)中國(guó)語(yǔ)音板卡的發(fā)展歷史進(jìn)行如下的客觀評(píng)述，也望業(yè)界同仁指正：
國(guó)內(nèi)生產(chǎn)第一塊語(yǔ)音板卡的公司不是東進(jìn)，也不是泰興，而是泰國(guó)財(cái)團(tuán)和浪潮集團(tuán)合資成立的蛇口新欣公司，專門接證券交易所的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)正值鄧小平南巡講話后，股票一下子紅火起來(lái)。蛇口新欣公司做市場(chǎng)的老總跟深交所的所長(zhǎng)聊天，聊到證券市場(chǎng)這么紅火，設(shè)備該升級(jí)換代了。深交所的所長(zhǎng)講：真正有錢的人要上班，排隊(duì)認(rèn)購(gòu)股票太不方便了，如果能用電話來(lái)實(shí)現(xiàn)股票交易，那就太好了。
說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，蛇口新欣公司的市場(chǎng)老總馬上意識(shí)到這是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。回去立即招集硬件部、客戶部、技術(shù)部經(jīng)理一起開會(huì)，討論如何實(shí)現(xiàn)電話委托。電話委托當(dāng)時(shí)連國(guó)外也沒(méi)有，國(guó)外一般是通過(guò)基金運(yùn)作的，無(wú)需個(gè)人到交易所看盤和炒股票。大家有人提出用電腦的聲卡，有人提議用Modem，有人說(shuō)用交換機(jī)，也有人提議用語(yǔ)音板卡。當(dāng)時(shí)就試驗(yàn)用各種方式同時(shí)實(shí)現(xiàn)，最后覺(jué)得有可能的兩種模式是Modem和語(yǔ)音板卡。當(dāng)時(shí)國(guó)外某著名的語(yǔ)音板卡剛剛進(jìn)入中國(guó)沒(méi)多久，我的一個(gè)香港朋友講：89年全國(guó)第一塊CTI系統(tǒng)是他引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的，當(dāng)時(shí)是做機(jī)場(chǎng)航班查詢，那時(shí)賣得很昂貴。92年中國(guó)電信局端交換機(jī)是七國(guó)八制，非常混亂。當(dāng)時(shí)用那款國(guó)外某著名的語(yǔ)音板卡來(lái)開發(fā)電話委托，結(jié)果水士不服，不知是否是因?yàn)闈h化的問(wèn)題，收碼收的不是很準(zhǔn)，這樣就沒(méi)辦法用了，只能自己開發(fā)硬件。
當(dāng)時(shí)硬件部的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在鼎銘公司的陳總組織一班人進(jìn)行開發(fā)。那時(shí)有家香港三先（3C）交換機(jī)公司，技術(shù)是開放的，現(xiàn)在還有不少國(guó)內(nèi)軍隊(duì)和兆維公司的交換機(jī)都是用的它的技術(shù)。那時(shí)國(guó)產(chǎn)的華為一塊板子是一條線，而三先（3C）是板子上面可以插模塊，密度和集成度都非常高。當(dāng)時(shí)我們陳總覺(jué)得可以引用它的模塊技術(shù)，于是開發(fā)出國(guó)內(nèi)的第一塊板卡。
有機(jī)會(huì)大家可以去深圳鼎銘陳列館去參觀那塊最老的板卡（國(guó)產(chǎn)的第一塊語(yǔ)音板卡），一塊板只有一條線，很厚很大，很丑陋的。
當(dāng)時(shí)蛇口新興公司還是屬于中外合資的企業(yè)，有一整幢樓，挺大的，但他的體制不好，開發(fā)出來(lái)也沒(méi)賺錢。后來(lái)從新欣公司出來(lái)很多人，紛紛自己成立公司，卻做得相當(dāng)好。包括：金證、彤云科技、賽佰等許多做證券的系統(tǒng)集成商和語(yǔ)音板卡廠商的老總和總工、核心開發(fā)人員，都是從蛇口新欣公司出來(lái)的，在證券界里大家都講新欣公司是證券系統(tǒng)的黃埔軍校。
最早我們陳總在寶安成立了寶安天資公司。當(dāng)時(shí)成立公司沒(méi)有個(gè)人企業(yè)，只能是國(guó)有企業(yè)或是集體企業(yè)，因此寶安天資掛靠在浪潮集團(tuán)下面。當(dāng)時(shí)寶安天資的生意做得不錯(cuò)，但還是分不到錢，因此李總（如江）與廖永坤、賀建楠一起成立了深圳市東方精密儀器進(jìn)出口公司，掛靠在深圳科委下面，簡(jiǎn)稱為東進(jìn)，技術(shù)也就帶過(guò)去了。那時(shí)東進(jìn)公司比較小，它找到泰國(guó)財(cái)團(tuán)投資，但泰國(guó)財(cái)團(tuán)不了解中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)有多大，沒(méi)什么興趣，于是東進(jìn)就跟北京泰興數(shù)據(jù)工程有限公司合作。
泰興的龐總跟東進(jìn)的廖永坤是關(guān)系很好的清華同學(xué)，泰興很快從東進(jìn)那里學(xué)到板卡的生產(chǎn)技術(shù)后，就脫離東進(jìn)自己生產(chǎn)語(yǔ)音板卡了。當(dāng)時(shí)大多板卡廠商都在南方，泰興是北方唯一一家板卡廠商。96年，泰興的龐總等5人離開泰興成立了五岳鑫，他們生產(chǎn)的板卡完全兼容泰興的板卡，價(jià)格便宜、升級(jí)快，泰興在板卡領(lǐng)域就慢慢失去了競(jìng)爭(zhēng)力而被五岳鑫取代了。國(guó)內(nèi)的板卡廠商就這樣發(fā)展起來(lái)，當(dāng)時(shí)老的板卡，不論鼎銘、東進(jìn)，不論哪家的驅(qū)動(dòng)程序，板卡拿來(lái)都通用，都是一樣的。
當(dāng)時(shí)國(guó)外的板卡都是2線、4線固定型，內(nèi)、外線分得很清楚；而國(guó)內(nèi)板卡很靈活，要內(nèi)線就插內(nèi)線模塊，要外線就插外線模塊，要監(jiān)控就插監(jiān)控模塊，這就是采用的三先（3C）交換機(jī)的模塊技術(shù)�，F(xiàn)在許多國(guó)外的語(yǔ)音板卡廠商（包括Dialogic或者是NMS）紛紛吸收了這個(gè)國(guó)內(nèi)卡的特色，內(nèi)線外線混合，做呼叫中心只要一塊卡就行了。
當(dāng)時(shí)證券公司租用中繼線蠻貴的，只能呼入不能呼出，一條線3000元，4線是1萬(wàn)多，當(dāng)時(shí)迪華龍做的山東證券公司是300多條線，合同達(dá)到幾百萬(wàn)。但證券公司還是很愿意掏錢上這套系統(tǒng)，因?yàn)橛秒娫挸促u股票時(shí)證券公司可以直接從每一筆交易當(dāng)中扣除傭金，能夠增加他們的收入，帶來(lái)利潤(rùn)。大家都看中了這個(gè)市場(chǎng)，其中金證做得相當(dāng)好，現(xiàn)在金證是國(guó)內(nèi)最大的做證券的系統(tǒng)集成商。
92年到94年是最輝煌的時(shí)期，每天都有很多證券營(yíng)業(yè)部打來(lái)電話詢問(wèn)我們會(huì)不會(huì)做電話委托，生意非常好，公司里的人全部都派出去送卡了。那時(shí)的卡很貴，8線的模擬卡都要1萬(wàn)多元。
95年，我們陳總把天資所有的開發(fā)人員都整合起來(lái)帶到鼎銘，天資公司讓給親友去管理，集中了核心力量搞開發(fā)，開發(fā)出了國(guó)內(nèi)的第一塊數(shù)字中繼卡 ---- 一號(hào)信令數(shù)字卡。
同期，深圳超電公司于96年也開發(fā)出了數(shù)字卡。這家公司是深圳大學(xué)下面的一家研究所開的，他們的運(yùn)作不太好，超電公司的一些人員也出來(lái)成立了幾家公司，比如超電公司總工陳玉良成立了飛環(huán)；其他的人出來(lái)成立了英吉特公司，又有些人從英吉特公司出來(lái)成立了來(lái)訊公司；同時(shí)開發(fā)數(shù)字中繼語(yǔ)音板卡的還有做尋呼的廣州百事達(dá)公司等。
作者：這樣我們就基本了解整個(gè)中國(guó)語(yǔ)音板卡的發(fā)展歷史了，那么這幾年還出了哪些新的語(yǔ)音板卡公司？情況又是怎樣的？
陳：值得一提的是三匯公司。它是從一家做電話委托的公司-杭州新利公司出來(lái)的三個(gè)人于95年成立的公司。我以前的頂頭上司劉鷹、周曉峰從鼎銘分出來(lái)開的公司叫長(zhǎng)峰建業(yè)，也做板卡。聲望華勝是從思安華勝出來(lái)的人做的。還有從五岳鑫和東進(jìn)出來(lái)的一些，也開了一些公司，但影響不大。
意科特、恒訊達(dá)我也都很熟的。98年我在深圳時(shí)，當(dāng)時(shí)有2家公司做美國(guó)Dialogic卡，一家叫三自工貿(mào)，一家叫愛(ài)立康（就是意科特的前身）。愛(ài)立康的李總以前是瀚�？萍嫉氖袌�(chǎng)總監(jiān)，最早是用美國(guó)Dialogic卡來(lái)開發(fā)的，但用來(lái)做尋呼比較多。那時(shí)愛(ài)立康剛成立，一個(gè)技術(shù)人員、一個(gè)文員（現(xiàn)在負(fù)責(zé)北京意科特的李海霞）還有李總自己一共就3個(gè)人，我就去跟他打交道了。我拿我們的卡去給他們看，李總滔滔不絕談了很多技術(shù)上的細(xì)節(jié)，我很佩服他，雖然他是做市場(chǎng)的但對(duì)技術(shù)的了解程度比那些專職技術(shù)人員高多了。那時(shí)有人找我買Dialogic卡我就推薦他去找李總，反之有人要買國(guó)產(chǎn)卡，李總就介紹給我。三自工貿(mào)是吳爭(zhēng)琪、吳永琪兩兄弟辦的，98年時(shí)做Dialogic卡做得不錯(cuò)。99年Dialogic的代理政策有變，由7家縮為2家。三自工貿(mào)的重點(diǎn)也不在代理Dialogic卡，正好碰到了華為北京研究院相關(guān)負(fù)責(zé)人帶來(lái)了技術(shù)，吳家兄弟投了一筆錢，算是恒訊達(dá)的幕后老板吧。十多年來(lái)CTI硬件廠商圈子里的人互相都有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系都不錯(cuò)，經(jīng)常都有來(lái)往。
作者：請(qǐng)陳總談?wù)劧︺懝倦S后的語(yǔ)音板卡和可編程交換機(jī)等產(chǎn)品的開發(fā)情況。
陳：鼎銘公司一直是把客戶的需求作為開發(fā)的指導(dǎo)方向。并創(chuàng)出國(guó)內(nèi)幾個(gè)第一：1992年國(guó)內(nèi)最早的8線模擬語(yǔ)音卡；1995年國(guó)內(nèi)第一塊數(shù)字中繼語(yǔ)音卡；1997年國(guó)內(nèi)最早采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（MVIP）生產(chǎn)的語(yǔ)音卡；1999年國(guó)內(nèi)最早推出PCI全系列語(yǔ)音板卡；2001年國(guó)內(nèi)第一臺(tái)高端數(shù)字可編程交換機(jī)；2002年國(guó)內(nèi)第一套音信通平臺(tái)；2003年國(guó)內(nèi)第一套智能綜合增值業(yè)務(wù)平臺(tái)；2004年國(guó)內(nèi)第一套大容量IP網(wǎng)絡(luò)電話平臺(tái)；2005年國(guó)內(nèi)第一套下一代網(wǎng)絡(luò)（NGN）增值業(yè)務(wù)平臺(tái)。
特別的是97年開發(fā)出帶有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的MVIP總線語(yǔ)音板卡，那是國(guó)內(nèi)第一家與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合的卡，同時(shí)它自帶CPU，雙處理器的結(jié)構(gòu)，因此它的穩(wěn)定性、可靠性一下子就提高了很多。
鼎銘公司還根據(jù)證券公司因?yàn)橐粭l中繼線比較貴，需要將電話委托、遠(yuǎn)程大戶聯(lián)網(wǎng)交易、傳真、座席服務(wù)等等功能希望都在一條線上實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)，開發(fā)出了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的卡，TB-08A/FAX卡，這是根據(jù)廣發(fā)證券的老總錢遠(yuǎn)義的要求開發(fā)的。98、99年時(shí)采用我們這種卡和數(shù)字卡的用戶特別多。8線語(yǔ)音加上4傳真，8線要用內(nèi)線外線，
