IBM變了，渠道政策也得跟著變。

　　一方面，IBM要通過統(tǒng)一的接口，來簡(jiǎn)化合作伙伴的業(yè)務(wù)界面，避免出現(xiàn)多個(gè)部門分別面對(duì)合作伙伴的情況。

　　另一方面，當(dāng)技術(shù)型的深度戰(zhàn)略合作成為主攻方向，IBM也需要有團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)這一戰(zhàn)略的落實(shí)。

　　IBM轉(zhuǎn)型的結(jié)果

　　去年以前，IBM的渠道管理是按軟硬件兩大部門分開的。這一做法，適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)需要，畢竟軟硬件的合作伙伴隊(duì)伍、銷售模式都不太一樣。

　　然而，今年的情況發(fā)生了重大變化。IBM的業(yè)務(wù)部門不再按軟硬件來拆分，原來的STG和SWG已經(jīng)煙消云散。按照IBM的新架構(gòu)，原來的硬件部門與軟件中間件部門，整合成了新的系統(tǒng)部，成為IT基礎(chǔ)架構(gòu)的提供者，屬于偏底層的業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí)，IBM 成立了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、商務(wù)、安全等以應(yīng)用類型來劃分的業(yè)務(wù)部門，這些業(yè)務(wù)偏重于上層應(yīng)用。這些新的業(yè)務(wù)部門能夠很好地滿足客戶對(duì)于未來IT發(fā)展方向的需求，但卻給渠道管理帶來了難題。

　　總不能讓這么多的部門，各自面對(duì)合作伙伴，各自拓展自己的業(yè)務(wù)吧？那合作伙伴，豈不暈死累死？

　　于是，一個(gè)全新的部門和一個(gè)全新的策略誕生了。

　　這個(gè)新的部門叫“全球合作伙伴事業(yè)部”。這個(gè)部門的最高領(lǐng)導(dǎo)是Marc Qupaquier，而國內(nèi)的負(fù)責(zé)人是IBM大中華區(qū)副總裁郭惟讓。

　　這個(gè)全新的策略就是“一體化”渠道策略（One Channel Team），通過統(tǒng)一的合作伙伴接口來整合IBM內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的資源，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程。

　　IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理  Marc Qupaquier

　　一體化渠道策略的價(jià)值

　　按照IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier的說法，IBM做出調(diào)整是為了順應(yīng)IT市場(chǎng)的快速變化。他認(rèn)為，傳統(tǒng)IT是以流程為中心的，而新IT則關(guān)注交互、移動(dòng)、視頻等新的應(yīng)用。過去，合作伙伴的業(yè)務(wù)集中在IT的記錄系統(tǒng)領(lǐng)域，比如ERP；而將來，交互系統(tǒng)和洞察系統(tǒng)將成為主流。不僅IBM要隨之轉(zhuǎn)型，合作伙伴同樣如此。

　　據(jù)介紹，云、移動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為IBM增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。上個(gè)財(cái)年，這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了16%，占到了IBM總營收的27% ，將來的占比會(huì)上升到50%以上。

　　而IBM的一體化渠道策略，則要幫助合作伙伴整合IBM 在這些新興應(yīng)用領(lǐng)域的資源，從而提供更好的服務(wù)。郭惟讓說，IBM的渠道團(tuán)隊(duì)將為合作伙伴提供統(tǒng)一的支持，渠道代表的背后則有不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支撐。與此同時(shí)，針對(duì)不同類型的合作伙伴，還會(huì)量身定制相應(yīng)的資源支持。他強(qiáng)調(diào)說，過去渠道代表更多的是做后臺(tái)的工作，比如訂單處理等；而現(xiàn)在則把職責(zé)提前了，要負(fù)責(zé)合作伙伴能力的提升。

　　開放合作成為主旋律

　　值得注意的是，從去年開始，IBM在國內(nèi)的合作已經(jīng)不僅限于單純的產(chǎn)品銷售型合作，而技術(shù)層面的開放合作越來越多。IBM新的渠道策略，也在朝這方面傾斜。

　　從IBM高管的職位變動(dòng)，也可以看出IBM對(duì)科技合作的重視。在此輪調(diào)整中，原IBM北方區(qū)總裁何國偉出任新設(shè)立的IBM大中華區(qū)科技合作總裁及首席戰(zhàn)略與聯(lián)盟官。加強(qiáng)IBM在國內(nèi)的科技合作，通過開放POWER相關(guān)技術(shù)，運(yùn)用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識(shí)，與中國合作伙伴共同開發(fā)出更多高價(jià)值的本地解決方案，成為他的主要工作職責(zé)。IBM希望能夠通過科技合作構(gòu)建更強(qiáng)大的本地生態(tài)系統(tǒng)。

　　而為了推動(dòng)合作伙伴的轉(zhuǎn)型，IBM今年推出了一個(gè)新的“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃”。在該計(jì)劃中，IBM聘請(qǐng)咨詢專家與合作伙伴的高管會(huì)面，開展“一對(duì)一”戰(zhàn)略咨詢，分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定核心競(jìng)爭(zhēng)力和差距，并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動(dòng)計(jì)劃。

　　作為IBM在金融行業(yè)的傳統(tǒng)合作伙伴，南天信息很重視IBM的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計(jì)劃。該公司軟件業(yè)務(wù)集團(tuán)執(zhí)行副總裁許寧表示，隨著金融行業(yè)的開放，業(yè)務(wù)創(chuàng)新飛速發(fā)展，金融信息化必須要跟上新技術(shù)革命的步伐。南天在混合私有云服務(wù)、移動(dòng)金融應(yīng)用、大數(shù)據(jù)分析等新應(yīng)用方面與IBM合作進(jìn)行了很多探索。

　　除了傳統(tǒng)合作伙伴，專注于新技術(shù)新應(yīng)用的新興合作伙伴，也成為IBM 希望拓展的目標(biāo)。杭州利伊享就是這樣一家新興企業(yè)，他們采用互聯(lián)網(wǎng)模式來幫助快速成長(zhǎng)型企業(yè)建設(shè)渠道。其云服務(wù)系統(tǒng)，就采用了20臺(tái)IBM 小型機(jī)，從而虛擬成300個(gè)服務(wù)器來服務(wù)于高品質(zhì)的客戶。