多名知情人士對Business Insider表示，最近幾天，微軟銷售經理之間流傳著一個令人恐懼的新詞：消費。

　　“消費”也稱“使用”，指的是一個客戶實際消耗的云計算資源。

　　因為簽訂廣泛的合作協(xié)議而注冊微軟云計算服務的客戶數(shù)量，與實際使用這些服務的客戶數(shù)量之間存在著脫節(jié)現(xiàn)象。

　　知情人士表示，這種脫節(jié)給微軟內部造成了各種各樣的問題，例如：

　　——為了與亞馬遜網絡服務（AWS）競爭，微軟一直在努力吸引企業(yè)注冊Azure。雖然只收取很少的額外費用，甚至分文不收，但其中很多客戶其實根本不打算使用這項服務。微軟一直在將這類交易中的部分營收算作云計算營收，但如果這些客戶并沒有真正使用微軟的云計算業(yè)務，這些營收就無法持續(xù)。Office365也存在同樣的情況，這是一套基于云計算的電子郵件和生產力套件（盡管我們聽說Office 365正在步入快車道）。

　　——微軟正在向銷售團隊施加壓力，迫使其將這些“只注冊不使用”的客戶轉變成真正的“用戶”。微軟為此調整了很多銷售團隊的薪酬計劃，為他們制定了“消費”目標。

　　——我們聽說，一些銷售員將因此離職，或者因為實際使用數(shù)據不達標而拿不到獎金。拿不到獎金對銷售員而言可謂致命打擊，他們都要靠獎金才能發(fā)展自己的職業(yè)生涯。

　　——銷售部門正在召開各種各樣的會議，制定相關計劃來提升銷售指標。

　　在我們就此詢問微軟后，該公司回復稱，其云計算使用量“表現(xiàn)強勁”：“我們發(fā)現(xiàn)各類規(guī)模的企業(yè)對微軟云計算服務的使用量都表現(xiàn)強勁。所有Azure客戶中有超過60%至少使用一種增值服務，例如流媒體視頻。還有超過80%的Office365企業(yè)客戶使用兩個或兩個以上的工作負載。”

　　挺進云端

　　要理解銷售人員為何對這些新制定的消費指標感到頭痛，最好先了解一些背景信息：

　　在云計算行業(yè)，企業(yè)只需要根據實際使用的資源支付費用，例如計算時間、存儲空間，以及增值應用和服務的使用量等。

　　這種模式很受客戶歡迎，因此他們紛紛放棄傳統(tǒng)的軟件和電腦使用模式，通過云計算來獲取計算資源。

　　因此，所有大型科技公司都在爭先恐后提供云計算服務，唯恐被競爭對手搶在前面。他們都不遺余力地在這個龐大的市場中攫取份額。據美國市場研究公司IDC測算，云計算市場規(guī)模將從2014年的566億美元增長到2018年的1270億美元。

　　如之前的報道所述，微軟過去幾年一直在努力通過所謂的“先試再用”模式，吸引大批企業(yè)客戶嘗試該公司的云計算產品。所謂“先試再用”，指的是向企業(yè)提供云計算優(yōu)惠，希望他們在用完優(yōu)惠額度后繼續(xù)付費使用微軟的云計算服務。

　　但實際上，微軟不會直接為用戶提供免費的代金券。一位知情人士說：“客戶必須為‘企業(yè)協(xié)議’（EA）中的所有服務支付費用。根本沒有免費的產品。”微軟的大型企業(yè)客戶幾乎都會簽訂這樣一份EA協(xié)議。

　　只不過，作為這項協(xié)議的一部分，微軟會為協(xié)議中的軟件部分提供高額折扣——例如，Windows授權費或SQLServer數(shù)據庫授權費——然后將這些折扣應用于協(xié)議中涵蓋的云計算服務。

　　事實上，與不附帶云計算服務相比，該協(xié)議總共收取的費用幾乎沒有什么變化。

　　但這卻意味著微軟可以把通過該協(xié)議實現(xiàn)的部分營收列入云計算營收。關于這一點，我們之前已經做過相關報道。

　　這是一種很聰明的“先試再買”戰(zhàn)略，可以幫助微軟將資金導入云計算業(yè)務。但這項業(yè)務同樣蘊含著風險，如果企業(yè)客戶沒有持續(xù)使用微軟的云計算業(yè)務，而是在優(yōu)惠券用光后停止使用，微軟就無法將其算作真正的云計算客戶——盡管從財務報表上看，它似乎的確做到了這一點。

　　這其實正是某些案例的真實寫照。

　　“微軟這個令人不堪的小秘密是：真正使用Azure的客戶其實很少。”知情人士去年11月對我們說。

　　另外一名知情人士最近對我們說：“微軟拿到了錢，但客戶并沒有使用云計算服務。”

　　知情人士表示，微軟會在談判數(shù)百萬美元的協(xié)議時，綁定數(shù)萬美元的云計算優(yōu)惠額度，但實際上，這家企業(yè)客戶根本不準備使用Azure（甚至還沒有對這項服務的安全性進行認證）。

　　知情人士說：“別誤會我的意思，有些客戶的確很喜歡Azure，也的確用它做了不少事情。”但在某些銷售區(qū)域，不到20%的企業(yè)客戶卻貢獻了90%的Azure使用量。

　　對于促成那20%交易的銷售員而言，新制度非常有利，但對其他銷售員來說，情況卻有些不妙。

　　普遍情況？

　　另外一名接近微軟的人士表示，這一問題并非普遍存在。

　　該知情人士稱，在看過了數(shù)千份EA協(xié)議和Azure協(xié)議后，他發(fā)現(xiàn)只有很少一部分包含了企業(yè)不想要或沒有使用的Azure優(yōu)惠額度。

　　談到折扣問題時，這位知情人士承認，上文所述的折扣方式也會應用于其他產品，以便微軟可以計入Azure的收入，但他認為這個問題并不普遍。

　　“我們并沒有給Azure打折，我們對其他產品打折，以便借此為EA中包含的Azure創(chuàng)收。但這種情況的比例很低。”該知情人士解釋說。

　　他表示，微軟不會在這些合同上“虧錢”。

　　“實際上，客戶會為他們并沒有使用的東西（Azure）付錢。Azure協(xié)議持續(xù)一年時間，所以如果這包含在他們的EA協(xié)議中，他們就有一年的時間來使用這項服務。如果不使用，他們雖然付了錢，但卻享受不到這項服務所帶來的價值。”

　　該知情人士還證實：“是的，我們會要求銷售員吸引客戶使用Azure，因為這才是我們收取Azure費用的真實渠道。”

　　然而，其他銷售員卻對我們說，這種綁定Azure的模式其實非常普遍。

　　軟件授權顧問辛西婭·法倫（Cynthia Farren）也在我們去年11月報道此事時證實了這一情況。

　　她當時對我們說：“我也聽一些微軟銷售人員說過，他們負責的所有EA協(xié)議都會附帶一些云計算服務，但并非所有客戶都使用了這些服務。”

　　華爾街質疑

　　這個問題的關鍵在于，一些內部人士開始注意到這種情況，并要求微軟披露更多細節(jié)。

　　當微軟CEO薩提亞·納德拉（SatyaNadella）今年1月表示，該公司的云計算業(yè)務將成為一項年營收55億美元的業(yè)務時，很多業(yè)內專家呼吁其公布更多細節(jié)。

　　“我真正想知道的是實際的活躍用戶總數(shù)。我希望他們能以更透明的方式披露這些數(shù)據（例如活躍用戶等。）”法倫之前對我們說。

　　華爾街分析師同樣如此。

　　在今年1月的微軟財報電話會議上，花旗分析師沃爾特·普利特查德（Walter Pritchard）就曾向納德拉和微軟CFO阿米·胡德（AmyHood）詢問Office 365的實際用戶數(shù)——知情人士對我們透露，這項服務的企業(yè)用戶正在快速增加。

　　“能否談談部署率？我知道你們的合同數(shù)很多，但有多少用戶真正使用了這項服務，使用了電子郵件、SharePoint和其他云計算服務？”普利特查德當時問。

　　微軟管理層當時回避了這個問題，胡德并沒有披露活躍用戶數(shù)，而是表示：“實際目標是向用戶展示云計算服務，然后讓他們盡可能快地轉向這類服務。”

　　壓力增加

　　很顯然，微軟現(xiàn)在正在對銷售人員施壓，確保用戶實實在在地使用這項服務。

　　“根本的挑戰(zhàn)在于，微軟激勵銷售團隊大舉銷售Office365和Azure，而不在乎客戶是否需要、是否想要，甚至是否計劃使用這些服務。”一位知情人士對我們說。

　　知情人士表示，以往，銷售獎金只與同意在合同中增加云計算服務的客戶數(shù)量掛鉤。而現(xiàn)在，微軟開始將“消費量”列為銷售員和銷售經理的考核指標——即使是已經簽訂的合同，同樣會使用這一指標。

　　“新的薪酬對銷售員不利，因為他們簽下的客戶并沒有‘消費’云計算服務。很多區(qū)域都會每月或每兩周展開一次‘消費業(yè)務評估’，以便促使銷售員完成任務。”知情人士說。

　　知情人士所謂的“完成任務”指的是讓客戶使用他們付費購買的所有云計算服務，而且還要多用一些。

　　正當一些銷售員擔心無法讓客戶真正使用微軟的云計算服務時，亞馬遜和谷歌卻開始從微軟瘋狂挖角云計算人才。

　　知情人士表示，微軟在不恰當?shù)臅r候遭遇了谷歌的亞馬遜的大舉挖角，人才嚴重流失。

　　業(yè)界共識

　　事實上，其他企業(yè)也在努力轉變觀念，不再單純吸引用戶，而是開始關注實際的云計算使用量。

　　惠普CFO凱西·雷斯杰克（Catihe Lesjak）今年1月坦陳，該公司也在開展這類項目。

　　根據惠普2月末公布的最新財報，該公司去年的軟件營收同比下滑5%。“我們將繼續(xù)把產品組合和運營模式轉向SaaS和訂閱服務�？蛻舻南�費行為和銷售動機的調整也將對短期營收產生影響。”她承認。

　　與此同時，有著被譽為“云計算之王”的Salesforce CEO馬克·本尼奧夫（MarcBenioff）也在該公司在2月底宣布財報時大肆宣揚用戶如何使用該公司的云計算服務。Salesforce是微軟在云計算領域的最大競爭對手之一。

　　“我們本季度為客戶處理了1770億次事務，同比增長68%。你可以看到我們的使用率在飆升�？蛻羰褂梦覀儺a品的次數(shù)比以往任何時候都高，平均每個工作日處理約30億次企業(yè)事務。這在企業(yè)技術領域堪稱空間，沒有任何一個企業(yè)平臺能夠達到這一水平。”他說。

　　Salesforce多年以來一直在互聯(lián)網上發(fā)布該公司的使用量統(tǒng)計數(shù)據。

　　現(xiàn)在，納德拉也在面臨壓力，不得不開始披露使用細節(jié)。但在披露信息前，他顯然希望先積累一些真正拿得出手的數(shù)據。