【1996~2000年代；電銷人員賣的是產(chǎn)品】我在1996年進(jìn)入保險(xiǎn)電話營(yíng)銷，一直到2000年，這時(shí)期電話營(yíng)銷的重點(diǎn)比較著重在‘賣商品’--商品的獨(dú)特性、專業(yè)知識(shí)，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的商品需要跟外勤的業(yè)務(wù)人員銷售的商品做一些區(qū)隔與變化，最常看到的是原本需要搭配在主約(例如：終身壽險(xiǎn))之下的附約(例如：意外傷害保險(xiǎn))可以變成主約，消費(fèi)者就單獨(dú)購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)主約，對(duì)客戶的好處是-客戶只要針對(duì)意外險(xiǎn)不足的部分加買意外險(xiǎn)保障即可，不用再額外支出壽險(xiǎn)主約的保費(fèi)了！當(dāng)然，這份意外險(xiǎn)主約的保障范圍一定比原本的附約保障內(nèi)容更廣、更贊、更有特色，客戶才會(huì)買單，所以意外險(xiǎn)保障就開始額外提供殘廢輔助金(相當(dāng)于保險(xiǎn)公司額外再給保戶100-120個(gè)月的薪資補(bǔ)助)，加量不加價(jià)喔！讓客戶有賺到的感覺。這時(shí)期只有3-4家保險(xiǎn)公司有電話營(yíng)銷部門�？蛻羧褐饕峭馍蹄y行的信用卡卡友或存款戶，這一群客戶的特色是擁有一定知識(shí)水準(zhǔn)、也有一定的社經(jīng)地位，因此需要專業(yè)的電話營(yíng)銷人員提供商品訊息，當(dāng)然也不喜歡啰哩八唆的，怕麻煩，也不喜歡人情壓力，所以電銷找到一條出路，商品簡(jiǎn)單電話說明就聽得懂，不麻煩可以傳真投�；蚓�上錄音投保，也不會(huì)有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的人情壓力。電銷人員數(shù)量不多，但是績(jī)效都很贊，工作態(tài)度好、配合度又高，每位電銷人員平均每個(gè)月大約都可以有7-8萬的收入。
【2000~2004年代；電銷人員賣的是故事】漸漸的電話營(yíng)銷的方式越來越能被消費(fèi)者認(rèn)同，所以越來越多行業(yè)陸續(xù)加入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)了！有一次我面試時(shí)應(yīng)征者上份工作就是在酒店做電話營(yíng)銷咧！哇塞~~真行。所以只要有Database的行業(yè)都啟動(dòng)電話行銷的Channel。保險(xiǎn)業(yè)的電話營(yíng)銷又是電銷先鋒，因此更多人投入保險(xiǎn)電話行銷的行業(yè)。怎么說呢?因?yàn)橐话銉?nèi)勤人員或外勤業(yè)務(wù)人員電銷看到了電話行銷工作的優(yōu)勢(shì)-電銷是內(nèi)勤工作但是可以比一般內(nèi)勤人員多4-5倍的收入，若是TOPSALES可以高達(dá)10倍。再來，擁有業(yè)務(wù)人員的收入但是不需要像外勤人員需要自己開發(fā)名單、花錢送禮、在外奔波、風(fēng)吹雨淋...可以在辦公室吹冷氣、穿的漂漂亮亮的上班。這時(shí)期大約是2000年-2004年吧！這時(shí)期電話營(yíng)銷的重點(diǎn)比較著重在‘感覺’-說故事、情境銷售。有一個(gè)畫面一直在我腦海中：在美國(guó)有一種候鳥，每一年秋天都要橫渡大海到溫暖的南方過冬，很特別的是候鳥腳下都會(huì)抓著一根樹枝，您知道為什么嗎?因?yàn)橐w到溫暖的彼岸需要3天的時(shí)間，如果飛累了，就可以利用樹枝停在海面上休息，是不是很聰明！‘保險(xiǎn)’就像那一根樹枝，人生的路很長(zhǎng)，要平安幸福的走完全程，到達(dá)彼岸，就是需要‘保險(xiǎn)’的支持。這就是情境銷售，透過故事、畫面...讓客戶體會(huì)到保險(xiǎn)的重要性。客戶不喜歡被說教、或聽長(zhǎng)篇大論，所以情境銷售及說故事都是很棒的傳達(dá)方式�？墒牵獣�(huì)說故事、營(yíng)造情境不容易，是需要訓(xùn)練，哈哈...因?yàn)槲覀兊慕逃绞狡蛱顗�、一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作，所以大家都沒有什么創(chuàng)造力，蠻可惜的。這個(gè)時(shí)期，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密...TOPSALES都是說故事的高手，下次再來聊聊這個(gè)主題吧！！這時(shí)期的電話營(yíng)銷已經(jīng)普及化了，不僅外商保險(xiǎn)公司有電話營(yíng)銷部隊(duì)連本土保險(xiǎn)公司(擁有龐大的業(yè)務(wù)人員體系)也來分這塊大餅了，陸續(xù)外商保險(xiǎn)公司甚至轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員到別家公司，專心發(fā)展電話營(yíng)銷�？蛻羧撼诵庞每ǹ蛻糁�，�？蛻羧焊鼜V了，有現(xiàn)金卡客戶、買車客戶、手機(jī)用戶...。新商品一推出，不到一個(gè)月馬上被copy，而且每一張新保單都是升級(jí)、升級(jí)再升級(jí)。電銷人員可以選擇的公司也多了，所以流動(dòng)率有逐步升高德趨勢(shì)，哪邊獎(jiǎng)金制度可以多賺到錢就去哪一家，相對(duì)的電銷人員的素質(zhì)也下降，因?yàn)榇蠹抑豢吹诫娫挔I(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，沒有想到要付出好大的代價(jià)。這樣講好了-做電銷3年可以賺到一般工作需要做5年的收入，你要不要？100%的人都要吧！相對(duì)的，工作5年要承受的業(yè)績(jī)壓力必須3年承受，你要不要？有這樣的認(rèn)知、可以接受這樣的挑戰(zhàn)再加入電銷吧！！不然，馬上就畢業(yè)了...不是公司淘汰你，是自己被自己淘汰。下次再來聊聊要成為成功的電銷人員需要什么條件吧！
【2004~現(xiàn)在年代；電銷人員賣的是自己】2004年之后，電話營(yíng)銷的重點(diǎn)就是-‘賣自己’。商品內(nèi)容、保費(fèi)、話術(shù)...都差不多了，客戶比較有保險(xiǎn)觀念了，所以跟我的競(jìng)爭(zhēng)者不只是別家公司的電話營(yíng)銷人員，很殘酷的--坐在旁邊的同事就是競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)榭蛻粢驗(yàn)橄矚g他的調(diào)調(diào)就跟他買，我試過同一個(gè)客戶，透過A同仁銷售，結(jié)果是拒絕銷售；透過B同仁銷售，結(jié)果是成交。賣一樣的商品為何會(huì)有不同的命運(yùn)?就是客戶有自己喜歡的溝通模式、有各自喜歡的“菜”。我常形容電銷人員就像一個(gè)明星，會(huì)有自己的粉絲，如果會(huì)唱歌之后也會(huì)演戲，粉絲就增加了；會(huì)演戲之后也會(huì)主持節(jié)目，粉絲又增加了；會(huì)主持節(jié)目之后還會(huì)演電影發(fā)展...。就是個(gè)成功全方位的藝人。做個(gè)全方位的電銷人員不只會(huì)銷售、保全也會(huì)、客戶服務(wù)也要會(huì)...。一樣的意思。
‘賣自己’還有一個(gè)原因，過去電話營(yíng)銷是數(shù)大法則，100個(gè)名單可以成交5-6個(gè)客戶，所以我多打名單就可以成交更多客戶�，F(xiàn)在100個(gè)名單可以成交1-2個(gè)客戶；因此要打更多更多的名單量才會(huì)有好成績(jī)。真的很累很辛苦��！如果我把‘自己’賣的好--跟客戶有足夠的信任關(guān)系，讓客戶喜歡我的服務(wù)，客戶就會(huì)非常愿意推薦親朋好友投保，這樣一來還是可以有好成績(jī)！如果公司也認(rèn)同客戶推薦客戶參加，還會(huì)提供推薦禮感謝客戶推薦客戶呢！
以上是我的經(jīng)驗(yàn)，一起交流交流...。至于，未來電銷的路要怎么走，邊做邊調(diào)整吧��！因?yàn)橄M(fèi)者一直在改變�？傊�‘滿足消費(fèi)者是不二法門、老實(shí)上線是王道’。
Grandsys成功秘笈
1.如何把自己賣出去?而且還是賣個(gè)好價(jià)錢是現(xiàn)在電銷人員TMR最重要的課題。
2.找出自己的特色、優(yōu)勢(shì)，先鞏固自己的粉絲，再來學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大自己的粉絲團(tuán)。
3.不論世代如何改變，‘老實(shí)上線’是基本面，得專心打每一通電話。
