當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷大秀，洗劫著我們的視覺神經(jīng)，沖刷著我們的微信朋友圈時(shí)，相對(duì)樸實(shí)的IT廠商也開始浮躁起來(lái)。于是出現(xiàn)了很多莫名其妙的戰(zhàn)略合作；于是也有了很多站臺(tái)式的聯(lián)盟伙伴。
我并不反感戰(zhàn)略聯(lián)盟，相反，只有緊密、互惠、強(qiáng)健的聯(lián)盟體系，才能主導(dǎo)未來(lái)的IT產(chǎn)業(yè)格局。當(dāng)用戶已經(jīng)從購(gòu)買產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向購(gòu)買服務(wù)時(shí)；當(dāng)用戶需求已經(jīng)從系統(tǒng)集成，轉(zhuǎn)向整合型解決方案交付時(shí)，任何IT廠商都不可能像以往一樣，僅依靠一己之力，單打獨(dú)斗地滿足客戶需求。于是，橫向聯(lián)合各類產(chǎn)品供應(yīng)商；縱向結(jié)盟各類應(yīng)用開發(fā)商也就成為當(dāng)務(wù)之急，各類產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也就應(yīng)運(yùn)而生，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。也就是說(shuō)，未來(lái)的IT產(chǎn)業(yè)，不是企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)。
聯(lián)盟不是協(xié)會(huì)
作為一家新IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案供應(yīng)商，華三通信也在組建自己的聯(lián)盟。2013年，華三通信首次提出“新IT”概念，2014年，華三通信全面展示了 “新IT基礎(chǔ)架構(gòu)”全貌，而2015年3月30日，華三通信聯(lián)合40余家企業(yè)聯(lián)合成立“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，應(yīng)該說(shuō)，聯(lián)盟的組建，使華三通信的“新IT”從抽象到具象，從骨感到豐滿，更為有血有肉。
在“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”中包括：資金合作伙伴、應(yīng)用合作伙伴、平臺(tái)合作伙伴、頂層設(shè)計(jì)合作伙伴、運(yùn)維合作伙伴等7種類別。其中應(yīng)用合作伙伴占比在70%以上，而作為召集者，華三通信屬平臺(tái)類合作伙伴。
對(duì)于，該聯(lián)盟的與眾不同，華三通信戰(zhàn)略合作部部長(zhǎng)、新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)高建偉表示，聯(lián)盟不是協(xié)會(huì)，華三通信組建“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”不是為增加曝光率、提振股價(jià)的營(yíng)銷行為， “我們就怕聯(lián)盟虛而不實(shí)、有名無(wú)實(shí)。華三通信是一家IT基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商，不論哪種新興技術(shù)、新興業(yè)務(wù)模式，IT基礎(chǔ)架構(gòu)都是不可或缺的能力，因此，聯(lián)盟由華三通信倡導(dǎo)成立，但華三通信不唱獨(dú)角戲，更強(qiáng)調(diào)成員間落地性的合作。”
以項(xiàng)目合作為切入點(diǎn)
目前，新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟確定以智慧城市、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算為五大發(fā)力點(diǎn)，而具體到應(yīng)用，則是百行百業(yè)都會(huì)涉及。
以華三通信教育行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)看，其新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的核心成員包括：城市熱點(diǎn)、宏杉科技、大華股份、正方軟件、萬(wàn)朋教育、深圳聯(lián)教等。
分析華三通信與其合作模式，第一階段多是以市場(chǎng)級(jí)、項(xiàng)目級(jí)合作開始。以宏杉科技與華三通信的合作為例，此前，華三通信交換機(jī)、無(wú)線產(chǎn)品，配合宏杉存儲(chǔ)設(shè)備，已經(jīng)應(yīng)用于北京航天航空大學(xué)、北方交通大學(xué)的校園網(wǎng)建設(shè)中。
在第二階段，產(chǎn)品級(jí)合作將延伸到解決方案級(jí)合作。大華股份教育系統(tǒng)部總監(jiān)李國(guó)偉表示，“大華股份在教育行業(yè)，正在嘗試將解決方案從教室外，延伸到教室內(nèi)，從校園安防，延伸到考場(chǎng)監(jiān)控、教室安防、課堂錄播等應(yīng)用。”可以看出，聯(lián)盟合作伙伴的每一次腦洞大開，每一個(gè)新應(yīng)用模式探索，都是在增強(qiáng)華三通信解決方案的豐富性。
當(dāng)然，與硬件設(shè)備商的合作還不止于此。在合作的第三階段，聯(lián)盟成員將拓展研發(fā)級(jí)合作，宏杉科技教育拓展部總監(jiān)劉淼表示，在研發(fā)層面，雙方將以宏杉存儲(chǔ)為底層設(shè)備，在華三云管理軟件中實(shí)現(xiàn)雙活，廣泛地應(yīng)用于異地災(zāi)備和同城災(zāi)備項(xiàng)目。
同時(shí)，聯(lián)盟合作伙伴之間也不排除產(chǎn)品級(jí)的相互引入，包括雙方相互OEM產(chǎn)品、相互將對(duì)方產(chǎn)品列入銷售產(chǎn)品列表中，甚至未來(lái)不排除資本層面的合作。
城市熱點(diǎn)身價(jià)大漲
可以看出，華三通信通過(guò)與硬件型聯(lián)盟合作伙伴的合作，完善了其新IT基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)，而在基礎(chǔ)平臺(tái)之上，華三通信還在尋求業(yè)務(wù)耦合式合作，因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)耦合，才更能貼近用戶應(yīng)用，這也是成立聯(lián)盟的核心意義之一。
城市熱點(diǎn)作為“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”中的合作伙伴主要業(yè)務(wù)之一是提供高校校園網(wǎng)認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)。對(duì)于與該公司的合作意義，華三通信教育系統(tǒng)部總監(jiān)徐繼恒表示，“高校對(duì)認(rèn)證計(jì)費(fèi)解決方案的需求不一，城市熱點(diǎn)擅長(zhǎng)滿足用戶個(gè)性化需求，而華三校園網(wǎng)解決方案也因此更貼近用戶。”
而城市熱點(diǎn)則認(rèn)為，通過(guò)與華三通信合作，通過(guò)加入“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，自己已“身價(jià)大漲”。城市熱點(diǎn)營(yíng)銷總監(jiān)文芳表示，2015年，城市熱點(diǎn)與華三通信合作交付了長(zhǎng)安大學(xué)項(xiàng)目，“用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境極度復(fù)雜，多運(yùn)營(yíng)商有線、無(wú)線一體同時(shí)接入，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)湫韪脑鞛榇蟊馄交Ｈ绻麤]有聯(lián)盟伙伴之間的合作，城市熱點(diǎn)不可能單獨(dú)完成此類高復(fù)雜度項(xiàng)目。”
應(yīng)用業(yè)務(wù)耦合式合作
如果說(shuō)，與城市熱點(diǎn)的合作應(yīng)歸屬基礎(chǔ)級(jí)業(yè)務(wù)耦合一類，與正方軟件、萬(wàn)朋教育的合作，則是應(yīng)用級(jí)業(yè)務(wù)耦合。在此類合作中，項(xiàng)目交付的主體可以不是華三，而是應(yīng)用合作伙伴。萬(wàn)朋教育是國(guó)內(nèi)三通兩平臺(tái)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)型應(yīng)用方案提供商，在東莞某教育系統(tǒng)項(xiàng)目中，華三搭建云計(jì)算基礎(chǔ)平臺(tái)，由萬(wàn)朋進(jìn)行頂層應(yīng)用軟件設(shè)計(jì)，最終由萬(wàn)朋教育進(jìn)行整體項(xiàng)目交付。萬(wàn)朋教育CEO申屠祖斌說(shuō)：“未來(lái)華三通信不排除為萬(wàn)朋定制產(chǎn)品。”
當(dāng)然，為合作伙伴定制產(chǎn)品，由合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目交付，肯定不止萬(wàn)朋教育一家。正方軟件，國(guó)內(nèi)頂級(jí)教育方案商，在全國(guó)1200余所本科級(jí)以上院校中，正方軟件教務(wù)系統(tǒng)軟件占有率超過(guò)50%。
遠(yuǎn)離校園的人也許不知道，學(xué)期初高校選課系統(tǒng)的壓力，堪比春運(yùn)12306搶票。在此方面，正方軟件基于華三通信云計(jì)算平臺(tái)，對(duì)教務(wù)軟件進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)華三通信也優(yōu)化了云平臺(tái)，增強(qiáng)了針對(duì)正方軟件解決方案的深度耦合，完美解決了高校選課難的問(wèn)題正方軟件副總裁陳友進(jìn)說(shuō)：“通過(guò)與華三通信的合作，做到了其他廠商不可能達(dá)到的良好效果。”
更靈活的合作
當(dāng)然，在紫光股份入資華三通信后，聯(lián)盟合作模式也將更具靈活性，此前，華三通信與深圳聯(lián)教在長(zhǎng)垣縣的教育信息化項(xiàng)目中，以PPP模式進(jìn)行合作，可以預(yù)見，未來(lái)此類合作將更多地出現(xiàn)。
杭州華三通信技術(shù)有限公司CEO曹向英：教育行業(yè)不是IT廠商的技術(shù)和產(chǎn)品秀場(chǎng)，華三是來(lái)解決問(wèn)題的。
同時(shí)，華三通信正在與部分戰(zhàn)略合作伙伴洽談，相互將對(duì)方的產(chǎn)品，列入本公司的銷售清單。華三通信的1000多名市場(chǎng)人員，4000多家渠道合作伙伴，未來(lái)都有可能成為聯(lián)盟合作伙伴的營(yíng)銷渠道，可以試想一下，對(duì)于市場(chǎng)能力有限的應(yīng)用方案商，這種合作必然是值得大家期待的。
