在日常的業(yè)務(wù)工作中，銷售人員需要做的功課有很多，對各種各樣的客戶需求了然于胸，以及突發(fā)事件處理能力……這些都是有方法可循的，銷售精英們也正是因為業(yè)務(wù)能力的演練成熟。CRM的功能，在實際銷售過程對銷售人員有著非常實用的指導(dǎo)意義：了解客戶意愿和購買理由、通過歷史溝通捕捉購買信號、通過過往的商務(wù)對賬預(yù)估成交額、協(xié)調(diào)其他部門處理訂單出庫和售后服務(wù)等……全方面的為銷售人員打單提供所需數(shù)據(jù)信息。

　　1.客戶的個性

　　為每一個客戶標(biāo)簽化，提供個性化的服務(wù)，實現(xiàn)一對一營銷，這些都是 CRM的產(chǎn)品理念。在XTools 的CRM客戶視圖中，可以一目了然查看到客戶概況：客戶來源、價值評估、熱度、行業(yè)規(guī)模、信用等級……這些信息有效的提取了客戶的個性，銷售人員也可以在業(yè)務(wù)溝通中結(jié)合這些大數(shù)據(jù)，加以主觀判斷，提煉出隱藏在大數(shù)據(jù)背后的人性化的服務(wù)，對每一個價值觀不同的客戶加以區(qū)分對待。

　　跟單的階段

　　將跟單過程劃分成為多個階段，各個階段根據(jù)自己企業(yè)的實際情況進行定義，從開始逐步推進到簽單的整個過程。結(jié)合其他同類的客戶的情況，通過階段的特征，預(yù)測判斷跟單的現(xiàn)階段成交可能性。定義階段的原則是，每個階段有自己明顯的特征，當(dāng)一個人即將作出決定時，總是習(xí)慣于得到更多人的共鳴和認(rèn)同，銷售人員抓住購買時機，在溝通中給予客戶一定的購買信心，是非常必要的。

　　產(chǎn)品的庫存

　　日常的實例：結(jié)合庫存的存量以及和各個倉庫的儲備情況，對客戶的收貨日期承諾做到心中有數(shù)；因缺貨情況也可以嘗試推薦同類產(chǎn)品給客戶；結(jié)合庫存和產(chǎn)品分析，做到保留與舍棄。實現(xiàn)各部門的流暢配合，比如發(fā)貨、采購備貨等，減少物流時間，提高客戶滿意度。結(jié)合XTools CRM數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計圖表和同比環(huán)比，可以看哪個產(chǎn)品受市場歡迎，在市場中占有一定的份額，哪個產(chǎn)品利潤高，哪個產(chǎn)品銷量多……了解這些數(shù)據(jù)，就會讓銷售人員在業(yè)務(wù)溝通中有更靈活的方案。很多銷售人員盲目推薦市面流行熱銷的產(chǎn)品，但還是有可能業(yè)績不好。找到自己的銷售風(fēng)格中也有適合個體銷售的銷路和產(chǎn)品，關(guān)鍵在于鎖定屬于自己的客戶群體，目標(biāo)明確后抓準(zhǔn)他們的需求，提供合理的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。

　　交往的歷史

　　當(dāng)一次溝通很難實現(xiàn)購買的情況，銷售人員就需要采取追銷的策略。通過多次的交往和溝通加深印象和好感，實現(xiàn)最終的一錘定音。無論如何，業(yè)務(wù)溝通都是人與人之間的溝通，很多人說營銷就是“營心”，道理也在于此。XToolsCRM的數(shù)據(jù)是對過往歷史跟蹤記錄的積累，在其中可以找到客戶的興趣點、關(guān)注產(chǎn)品的哪種性能、以及節(jié)禮日的客戶祝福。而XTools 集信得通訊數(shù)據(jù)采集可以幫助銷售人員回顧、回看、回聽過往的溝通聲音和文字，簡單而有效。

　　往來的對賬

　　回款往往關(guān)系到銷售人員的績效，所以是大家比較關(guān)心的話題。在實際工作中，對賬務(wù)的細節(jié)進行詳盡梳理和了解非常重要。XTools CRM在訂單管理、合同管理、回款管理提供給銷售人員全面的數(shù)據(jù)和流程支持。系統(tǒng)自動提醒應(yīng)收賬款，支持分期多次收款，查看開票記錄。對于客戶的價格偏好、財力狀況、購買的淡旺季等信息心中有數(shù)，進而提供更精準(zhǔn)的服務(wù)推介和產(chǎn)品建議，減少不必要的冗繁工作。

　　決策人鎖定

　　很多時候，業(yè)務(wù)人員的工作不可謂不夠努力，但卻往往事倍功半，很多一部分原因是找不到打單的切入點。尤其是企業(yè)客戶或者家庭級客戶，找到最終的購買決策人成為日常工作中的一個坎。在XTools CRM的聯(lián)系人信息列表中，將客戶們的信息按著其主次關(guān)系、職務(wù)、部門、稱謂、重要等級等信息劃分比較，深度了解客戶公司內(nèi)部組織架構(gòu)的結(jié)構(gòu)樹，由此，才能做到有的放矢的開展業(yè)務(wù)。

　　售后滿意度

　　客戶挑剔投訴也許是對價格有異議，并不意味著真實感受。結(jié)合CRM視圖中的過往交易和售后服務(wù)內(nèi)容，理性的分析其內(nèi)在需求。是借此來討價還價，或者是產(chǎn)品服務(wù)迫切的改進需求，這些需要結(jié)合具體情況作出分析。而XTools CRM的的售后服務(wù)信息多元化，比如郵件信息、電話錄音、短信信息、歷史跟蹤記錄、微信溝通……詳盡的大數(shù)據(jù)多個角度分析，可以調(diào)查到真實的用戶感受。

　　綜上所述，我們可以看到CRM所提供的信息可以讓銷售人員的服務(wù)更加精準(zhǔn)、營銷方案靈活多樣、提升效率少做無用功、迅速幫助回憶客戶過往需求點……這些業(yè)務(wù)背后的大數(shù)據(jù)通過日積月累形成了銷售人員的資源庫，而后信息之間相互碰撞、整合，最終實現(xiàn)反哺，提供給業(yè)務(wù)層面上新一輪的輔助方法和數(shù)據(jù)支持。