■“我們都是搞技術(shù)出身，總是想這個產(chǎn)品怎么做更完善，低調(diào)但務(wù)實(shí)，實(shí)干是占在首位的。”
■“日久見人心，先做人，后做事，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。每個人都把自己的事情做好，合作起來才能愉快。”
■“金融危機(jī)不可怕，業(yè)務(wù)少了，可以有更多時間把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好，增強(qiáng)核心競爭力，所以我個人覺得金融危機(jī)也不一定全是壞事。”
■“希望我們的產(chǎn)品能推動行業(yè)的進(jìn)步，三年上個臺階，最終目標(biāo)是把‘強(qiáng)訊科技’打造成一個‘勇于創(chuàng)新，積極進(jìn)取’的知名品牌。”
CTI論壇5月4日獨(dú)家專訪（記者 秦勇 高守）北京強(qiáng)訊科技有限公司（以下簡稱“強(qiáng)訊”）是國內(nèi)較早涉足的CTI（計(jì)算機(jī)與通訊集成）產(chǎn)品和服務(wù)提供商，致力于企業(yè)級呼叫中心和統(tǒng)一通信技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用。
近日，在位于北京海淀區(qū)北三環(huán)的強(qiáng)訊總部辦公室里，強(qiáng)訊科技總經(jīng)理彭明昭接受了CTI論壇記者的專訪。
在一個多小時的采訪中，彭明昭細(xì)述了強(qiáng)訊十幾年來的產(chǎn)品發(fā)展歷程，在電信、呼叫中心行業(yè)打拼的艱辛和強(qiáng)訊發(fā)展的思路，并談及統(tǒng)一通信、金融危機(jī)下企業(yè)要練內(nèi)功等熱點(diǎn)話題�！ �
回首發(fā)展歷史
CTI論壇：作為電信產(chǎn)品類專業(yè)媒體，我們一直關(guān)注中國CTI產(chǎn)業(yè)成長，強(qiáng)訊實(shí)際誕生于中國CTI行業(yè)初期，請您先簡單介紹一下強(qiáng)訊15年來的發(fā)展？
彭明昭： 1994年開始，強(qiáng)訊開始涉足CTI在國內(nèi)的應(yīng)用，那時主要業(yè)務(wù)在電信行業(yè)，類似127、170、114、168服務(wù)等等，那也是呼叫中心最早期雛形。
1995年強(qiáng)訊開始研究CTI產(chǎn)品在企業(yè)級的應(yīng)用，并推出最早模塊化產(chǎn)品，到了1997、1998年，強(qiáng)訊的辦公自動化產(chǎn)品，如自動總機(jī)、語音信箱、計(jì)費(fèi)等，市場份額占到六到七成。強(qiáng)訊推出的“SmarTalk”、“AllyTalk”等品牌，幾乎成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，至今仍廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。
CTI論壇：通信行業(yè)內(nèi)，最早的提法是統(tǒng)一消息，統(tǒng)一通訊實(shí)際近年來才成熟，那時候強(qiáng)訊的企業(yè)及時通訊業(yè)務(wù)在哪些管理平臺上應(yīng)用呢？
彭明昭：早在1998年，強(qiáng)訊就有成熟的“統(tǒng)一消息”產(chǎn)品，并成功應(yīng)用于外企、企事業(yè)單位，像聯(lián)通、海關(guān)總署等。在國內(nèi)是最早涉足企業(yè)及時通信領(lǐng)域。
從2000年開始，我們業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到呼叫中心，市場定位主要是企業(yè)級市場，強(qiáng)訊專注企業(yè)級呼叫中心比較早。根據(jù)企業(yè)級呼叫交中心的使用特點(diǎn)，強(qiáng)訊將“呼叫中心”和“統(tǒng)一消息”有機(jī)地結(jié)合起來，幫助很多企業(yè)成功地實(shí)現(xiàn)通信辦公自動化，極大提高了辦公效率。
值得一提的是，強(qiáng)訊自主研發(fā)了針對西門子、北電網(wǎng)絡(luò)、AVAYA、愛立信、阿爾卡特朗訊、NEC等主流廠家的CTILink中間件，普通交換機(jī)作為通信交換平臺，不僅降低設(shè)備成本，也是強(qiáng)訊在企業(yè)級通信辦公領(lǐng)域技術(shù)上獨(dú)樹一幟的原因。
注重伙伴關(guān)系
CTI論壇：很早之前，CTI論壇就報(bào)道過強(qiáng)訊在做電信增值和做企業(yè)的自動總機(jī)及語音信箱等應(yīng)用。那時在技術(shù)上是不是采取板卡方案，還是那時候就使用了西門子交換機(jī)了？
彭明昭：很早就介入交換機(jī)了，因?yàn)槲覀兌际菍W(xué)通信專業(yè)，跟交換機(jī)淵源比較深。1996年，我們就有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對西門子、愛立信、NEC的交換機(jī)平臺進(jìn)行研究，比如做信箱，包括計(jì)費(fèi)、呼叫中心等，還要對交換機(jī)里的一些API特別熟悉。所以說強(qiáng)訊實(shí)際上得益于更多交換機(jī)知識的積累。
因?yàn)槲鏖T子交換機(jī)是當(dāng)時性價(jià)比最好的機(jī)型，自然我們的呼叫中心產(chǎn)品在這個平臺上應(yīng)用案例最多。
CTI論壇：那從2000年開始往呼叫中心轉(zhuǎn)型后，強(qiáng)訊實(shí)際方案基本是以交換機(jī)為主嗎？
彭明昭：對。我們的呼叫中心方案基本以交換機(jī)為主，板卡級主要針對座席數(shù)小、或者新建過渡使用。
強(qiáng)訊呼叫中心的特點(diǎn)是，支持具有CTI接口的主流交換機(jī)，如：AVAYA、NORTEL、SIEMENS、ALCATEL、愛立信、NEC等。
CTI論壇：強(qiáng)訊的解決方案里，板卡也推嗎？除了做西門子交換機(jī)，是不是也做板卡？
彭明昭：也推。實(shí)際上強(qiáng)訊有比較好的企業(yè)級呼叫中心解決方案。最低端，單機(jī)體驗(yàn)版就可以實(shí)現(xiàn)呼叫中心所有功能；高級的，純板卡式一體機(jī)，能做到60個座席，板卡機(jī)成本低，大概五、六萬元；再高一檔，就是交換機(jī)，價(jià)格本身便宜，有的終端50到100個座席，更高級就是100個座席以上�？蛻糁�，海爾紐約人壽最具代表性，做的是全國聯(lián)網(wǎng)，一個點(diǎn)就有100、200個座席。另外，太平洋保險(xiǎn)也是典型，都屬于比較高端的解決方案。
CTI論壇：那就是說交換機(jī)方案中，100座席以上的解決方案里，主要是用西門子交換機(jī)產(chǎn)品？
彭明昭：這其實(shí)是誤解。原來我們的信箱系統(tǒng)相當(dāng)于一個平臺，與各個廠家交換機(jī)，都有通用性。主要還是西門子連接的最多，交換機(jī)市場占有率也大，所以大家就以為我們只是做西門子。實(shí)際上我們與西門子沒有什么特殊關(guān)系，我們對北電的交換機(jī)也非常熟悉，強(qiáng)訊有些員工就是從北電出來的。并且像NEC、愛立信等有什么新的技術(shù)想推廣，就找強(qiáng)訊，這些都緣于強(qiáng)訊對交換機(jī)非常熟悉。
各家公司的經(jīng)歷不一樣，有的認(rèn)為做市場以市場為核心，技術(shù)只要花錢就可以做出來。我們正好相反，很多人的印象覺得強(qiáng)訊很像一個研究所，以研發(fā)的層面為主。確實(shí)，2005年之前我們專門負(fù)責(zé)銷售的人員相對較少。
低調(diào)務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)
CTI論壇：在行業(yè)中，只要總聽說某個公司名字的時候，就會覺得其在這個市場上很活躍。強(qiáng)訊這么多年，有人感覺你們在市場上不溫不火，沒有什么太多的市場聲音。我現(xiàn)在才明白，我認(rèn)識很多人大家都提不到強(qiáng)訊，是因?yàn)椴徽J(rèn)識強(qiáng)訊的人，強(qiáng)訊是不是太低調(diào)了？
彭明昭：我們相信“酒香不怕巷子深”，只要腳踏實(shí)地付出了，就一定會有回報(bào)。
當(dāng)然，每個公司的文化都不一樣，認(rèn)識不同，多少會直接反應(yīng)到經(jīng)營理念上。因?yàn)閺?qiáng)訊公司骨干大多都是搞技術(shù)出身，而且對技術(shù)的喜好強(qiáng)過其它。他們更多的精力用在怎么把產(chǎn)品做得更完善，低調(diào)但務(wù)實(shí)。至于產(chǎn)品怎么去推廣確實(shí)做得不到位，這也是我們需要改進(jìn)的地方。
CTI論壇：有時候產(chǎn)品好也需要宣傳和推廣，如果缺少，那可能會吃虧，您怎么看待呢？
彭明昭：其實(shí)也很矛盾，因?yàn)槲覀儗儆诰窒扌赃吘墸窒扌蕴�，站不到前臺，強(qiáng)訊始終定位是設(shè)備供應(yīng)商，產(chǎn)品必須捆綁著交換機(jī)去賣，所以是很多交換機(jī)廠商的合作伙伴，如果強(qiáng)訊站的太靠前，必然損害他們的利益。這也是強(qiáng)訊一開始的銷售策略，走渠道，不走直銷。
從2006年轉(zhuǎn)型后，我們的組織結(jié)構(gòu)做了較大調(diào)整，將公司劃分為銷售、產(chǎn)品、技術(shù)三個相對獨(dú)立的事業(yè)部，給予各部門更大的權(quán)限和靈活度。這兩年，強(qiáng)訊市場發(fā)展比較強(qiáng)勁。通過做一些大項(xiàng)目集成，也帶動了合作伙伴的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了強(qiáng)訊公司的知名度。
特別是銷售部門，成績顯著，現(xiàn)在已發(fā)展到十幾個人，做了大量市場宣傳、推廣工作，而且在不斷學(xué)習(xí)總結(jié)中進(jìn)步。
CTI論壇：業(yè)界一直有這種印象，就是覺得強(qiáng)訊不太注重市場宣傳。那你們?nèi)绾潍@得銷售訂單的呢？是靠圈里的朋友，口碑相傳接單子？
彭明昭：我認(rèn)為我們的銷售業(yè)績主要得益于三點(diǎn)。一是銷售人員的不懈努力，二是產(chǎn)品的技術(shù)含量的高性價(jià)比，三是用戶良好的口碑。
其實(shí)談起“朋友”，強(qiáng)訊稱之為合作伙伴。我認(rèn)為，首先是朋友，基于共同的利益才能成為合作伙伴。但是世上沒有永遠(yuǎn)的朋友，利益的驅(qū)動，今天是合作伙伴，明天也許就成為競爭對手了，其實(shí)這也很正常。
所以我一直強(qiáng)調(diào)，把自己的事情做好，依靠技術(shù)創(chuàng)新，把產(chǎn)品做好，價(jià)格、利潤壓到最低，就會結(jié)交更多的朋友。比如說，有幾個合作伙伴，他們做交換機(jī)代理，業(yè)務(wù)比較大，合作十幾年，他始終沒有找過別人，一直用強(qiáng)訊的產(chǎn)品，這就是信任。
第二，日久見人心，首先是朋友，其次就是確實(shí)做得不錯，才定位成合作伙伴，大家想把自己的事情做好，讓別人合作起來更舒服。
危機(jī)下練內(nèi)功
CTI論壇：金融危機(jī)對強(qiáng)訊有影響嗎？有什么應(yīng)對措施？
彭明昭：還是有一定影響，因?yàn)閷φ麄�市場影響還是蠻大的。原來我們忙項(xiàng)目，現(xiàn)在正好利用這段時間緩沖一下，一個以技術(shù)為主的公司，沒有技術(shù)儲備，就不會走得太遠(yuǎn)。我們一邊生產(chǎn)，一邊把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好，所以我個人覺得金融危機(jī)也不一定全是壞事。
另外，市場也更加理智了。前兩年，做呼叫中心的公司，單單在北京就有幾百家，整個行業(yè)應(yīng)用很多，市場魚目混珠，競爭處于無序狀態(tài)之下，所以這個行業(yè)太難了。通過這次金融危機(jī)，淘汰一批小公司，整個呼叫中心市場會更健康。
看好發(fā)展前景
CTI論壇：今年強(qiáng)訊的發(fā)展是怎么樣呢，有哪些計(jì)劃與目標(biāo)呢？
彭明昭：其實(shí)，如果從呼叫中心看，實(shí)際應(yīng)用群體很固定，受金融危機(jī)影響很大，所以強(qiáng)訊今年的重點(diǎn)是推統(tǒng)一通信，實(shí)際還是以國內(nèi)市場為主。這類產(chǎn)品，小公司用不了，大公司用起來更麻煩，要跟企業(yè)管理、文化結(jié)合起來，有點(diǎn)像ERP，實(shí)施難度很大。
CTI論壇：把整個公司原來用了很多年的電話，短信、視訊、電話會議全都廢了，或者說整合了，這是需要勇氣的。作為大公司，可能有錢，但思想上沒有統(tǒng)一的話，項(xiàng)目實(shí)施后未必能達(dá)到預(yù)期效果。
彭明昭：是的，確實(shí)很難�；贗P的呼叫中心，強(qiáng)訊去年就做了，到現(xiàn)在，連五套都沒應(yīng)用上。跟用戶的接受程度有關(guān)。
CTI論壇：這些年靠自己腳踏實(shí)地地走過來，為什么沒找過風(fēng)險(xiǎn)投資？
彭明昭：現(xiàn)在還沒考慮融資的事。
首先是行業(yè)的限制�，F(xiàn)在，像金融、電力、煙草、電信等這些大行業(yè)該做完都做完了。一般的中小企業(yè)花10萬元錢來進(jìn)行信息化建設(shè)，已經(jīng)非常不少了。能投入100多萬的，那應(yīng)該是集團(tuán)公司，大的國企，但這類公司并不多。這個行業(yè)不大，我開玩笑說入錯行了，大家掙的是辛苦錢。如果強(qiáng)訊引進(jìn)風(fēng)投，再拿上個一兩億資金，你說這個錢干什么用呢？如果目標(biāo)定的太高，這也不太現(xiàn)實(shí)，對投資人也不負(fù)責(zé)。
其次公司運(yùn)作并不缺錢�，F(xiàn)在我還在尋找投資機(jī)會，所以根本沒有必要融資。還有，就是對生活的態(tài)度。我覺得，工作不是為了成功賺多少錢，更多是喜歡自己所做的事。好做不好做，興趣在這，每天高高興興來，簽個單子當(dāng)然好，大家更多是一種興趣。
CTI論壇：您怎么形容強(qiáng)訊的品牌與文化呢？
彭明昭：我覺得每個公司的品牌與文化各有特色，每個人的風(fēng)格不一樣，公司的風(fēng)格也不一樣。強(qiáng)訊是一個技術(shù)型公司，腳踏實(shí)地。強(qiáng)訊希望把產(chǎn)品做好，把品牌樹立起來，做好份內(nèi)事，讓更多的人知道強(qiáng)訊、了解強(qiáng)訊，知道強(qiáng)訊是什么樣風(fēng)格的公司，能做什么樣的業(yè)務(wù)。希望我們的產(chǎn)品能推動行業(yè)的進(jìn)步，三年上個臺階，最終目標(biāo)是把“強(qiáng)訊科技”打造成一個“勇于創(chuàng)新，積極進(jìn)取”的知名品牌。
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