Avaya聯(lián)手長(zhǎng)虹佳華 完成渠道轉(zhuǎn)型第一階段
陳翔 2009/09/24
自從統(tǒng)一通信市場(chǎng)發(fā)展井噴以來(lái)，Avaya就廣受關(guān)注。先是兩年前被被私募基金以83億美元收購(gòu)開(kāi)始私有化進(jìn)程，現(xiàn)在又以9億美元成功購(gòu)得北電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)解決方案部。而Avaya內(nèi)部措施中最受關(guān)注的當(dāng)屬在全球開(kāi)始的渠道轉(zhuǎn)型策略。Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理王昀在今年一上任時(shí)就提出渠道先行是重中之重，以渠道為核心將是Avaya的銷(xiāo)售體系。他在上任之初就選擇了第一家增值分銷(xiāo)商神州數(shù)碼，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，他再次閃電簽約第二家增值分銷(xiāo)商長(zhǎng)虹佳華。Avaya何以如此受分銷(xiāo)商青睞？
“中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的需求已顯現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)正面臨前所未有的機(jī)遇。”長(zhǎng)虹集團(tuán)董事、四川長(zhǎng)虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司董事總裁祝劍秋的話足以說(shuō)明其中主要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)規(guī)模達(dá)46.1億元，同比增長(zhǎng)87%。2009年中國(guó)統(tǒng)一通信市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，全年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將突破80億元。
三大原因選定長(zhǎng)虹佳華
王昀坦言，他在上任中國(guó)公司總經(jīng)理之后的四五個(gè)月時(shí)間里，一直和很多中國(guó)分銷(xiāo)商溝通，尋找適合自己的中國(guó)區(qū)增值分銷(xiāo)商。雖然分銷(xiāo)商的數(shù)量要根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展、客戶需求以及集成商需求等多種因素共同考量，但是先后簽約兩家分銷(xiāo)商也預(yù)示著Avaya中國(guó)區(qū)完成了渠道轉(zhuǎn)型的第一階段布局。
他認(rèn)為，現(xiàn)階段兩家分銷(xiāo)商最為合適。中國(guó)市場(chǎng)足夠大，分銷(xiāo)在整個(gè)渠道銷(xiāo)售里面扮演的角色是非常重要的，不可能是以獨(dú)家分銷(xiāo)的形式覆蓋整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)廠商本身來(lái)講，有競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)好，分銷(xiāo)商會(huì)提高自身的效率，力求更大的發(fā)展。長(zhǎng)虹佳華成為Avaya增值分銷(xiāo)商以后，將代理Avaya統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案，從而進(jìn)一步豐富并完善長(zhǎng)虹佳華的產(chǎn)品和解決方案布局。據(jù)悉，兩家增值分銷(xiāo)商都是分銷(xiāo)全系列產(chǎn)品，不分地域。
為什么會(huì)選擇長(zhǎng)虹佳華作為合作伙伴，王昀認(rèn)為有三方面原因：第一，長(zhǎng)虹佳華一般在一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒂谂c一家企業(yè)合作，而且曾經(jīng)有過(guò)很多這樣的良好經(jīng)驗(yàn)，包括成功的代理新的品牌，幫它迅速地進(jìn)入市場(chǎng)；第二，長(zhǎng)虹佳華整體的執(zhí)行能力，包括整合整個(gè)公司的資源，也是Avaya非�？粗氐囊稽c(diǎn)；第三，統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品及解決方案對(duì)長(zhǎng)虹佳華整體的業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)很好的提升。而Avaya則可以透過(guò)長(zhǎng)虹佳華去覆蓋它下屬的很多分銷(xiāo)合作伙伴和市場(chǎng)，從而給最終用戶提供一個(gè)整體全套的解決方案。
長(zhǎng)虹佳華目標(biāo)100億元
作為一家專業(yè)的分銷(xiāo)企業(yè)，長(zhǎng)虹佳華每年能保持20%~30%的增長(zhǎng)，今年可以達(dá)到50億元的銷(xiāo)售規(guī)模，祝劍秋認(rèn)為在3~5年內(nèi)甚至可以成長(zhǎng)到100億元以上的銷(xiāo)售規(guī)模。但是，這并非意味著多代理幾個(gè)產(chǎn)品，拿營(yíng)業(yè)額去簡(jiǎn)單堆砌。因?yàn)殚L(zhǎng)虹佳華的分銷(xiāo)理念是盡量不做競(jìng)爭(zhēng)性的品牌，為此要選擇戰(zhàn)略性的領(lǐng)域和品牌介入，能夠提高長(zhǎng)虹佳華本身對(duì)方案的組合營(yíng)銷(xiāo)能力，給下游的SI提供更多的解決方案。長(zhǎng)虹佳華正在有序地增加產(chǎn)品線，而統(tǒng)一通信則是實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的重要組成部分。他對(duì)這次合作充滿信心，曾經(jīng)分銷(xiāo)博科、HDS品牌，同樣也是介入新的領(lǐng)域，都成功地幫助這些品牌在中國(guó)實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)。此外，通信市場(chǎng)與IT市場(chǎng)相互關(guān)聯(lián)，長(zhǎng)虹佳華原有很多渠道都是在網(wǎng)絡(luò)方面的代理。
Avaya對(duì)渠道的劃分也規(guī)定了比較明晰的方向，下游的集成商將作為長(zhǎng)虹佳華主要的服務(wù)和支持對(duì)象。據(jù)悉，未來(lái)主要有三個(gè)層面的代理商會(huì)成為主要的合作伙伴：第一類是原有的Avaya渠道商，這些企業(yè)本身具有很多年經(jīng)驗(yàn)的積累；第二類，向外拓展新的具有統(tǒng)一通信經(jīng)驗(yàn)的渠道伙伴；第三類，有用戶需求但是并不具備技術(shù)實(shí)力的渠道商。
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社
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